Los precios diferenciales, también conocidos comúnmente como precios discriminatorios o precios múltiples, son una estrategia de precios en la cual una compañía cobra diferentes productos por el mismo producto o servicio según una variedad de factores relacionados con el cliente y la transacción, incluida la cantidad solicitada, el tiempo de entrega y condiciones de pago.
Mezcla de precios y mercadeo
El precio es una de las 4 P en la mezcla de marketing. Producto, lugar o distribución y promoción son los otros tres. Estos cuatro componentes de marketing significativos combinados son una parte importante del enfoque de una empresa para comercializar un producto o servicio determinado. El precio tiene un impacto significativo en la estrategia de marketing. Algunas compañías se comercializan como proveedor de bajo costo, otras se orientan al valor del mercado, otras venden soluciones de alta calidad a precios elevados. Un enfoque de precios diferenciales esencialmente intenta dirigirse a múltiples segmentos de clientes con una solución similar, pero con diferentes precios.
Optimización de ingresos
La principal ventaja de los precios diferenciales es que permite a una empresa optimizar sus ingresos. En general, una empresa desea vender sus productos o servicios a un cliente determinado por todo lo que esté dispuesto a pagar. En la práctica, un cliente puede tener un mayor deseo por el producto o servicio que otro. Aunque a veces es difícil de implementar, las compañías que pueden aprovechar la posibilidad de vender a precios más altos a los clientes con mayor interés pueden obtener más ingresos que un precio fijo. La industria de las aerolíneas, por ejemplo, a menudo vende boletos a precios más altos y reduce las tarifas a medida que los vuelos se acercan para llenar los asientos vacíos.
Cubriendo Costos
Otro beneficio importante de una estrategia de precios diferenciales es la capacidad de establecer diversos puntos de precios que ayudan a explicar los costos de fabricación de productos. El Grupo de trabajo de financiamiento de GAVI, en su "Precio diferencial: un estudio de caso de vacunas", indica que si una empresa tiene una forma de cobrar a los clientes con mayor demanda un precio más alto, pueden cubrir la mayoría de los costos comunes de ofrecer el producto. Esto permite que los clientes más sensibles al precio cubran solo el costo marginal de sus productos.
Eficiencia de producción
El precio diferencial efectivo tiene una fuerte correlación con una alta eficiencia de producción, según el caso de GAVI. Cuando las empresas pueden establecer un precio basado en la demanda para cubrir los costos con una precisión predecible, hace que sea mucho más fácil para las empresas producir exactamente lo que los clientes comprarán. La sobreproducción puede afectar la oferta y la demanda y dificultar la obtención de precios más elevados de los clientes más dispuestos.
