El plan de marketing de una empresa debe demostrar que comprende a sus clientes objetivo, presentar métodos innovadores que la empresa utilizará para llegar a ellos y definir el mensaje que utilizará la empresa para persuadir a estos clientes principales a tomar una decisión de compra. El desafío de un plan de marketing está compuesto por las necesidades y los deseos de los clientes que cambian continuamente y el panorama competitivo cambiante: nuevos competidores que ingresan al mercado y competidores establecidos que ganan fuerza o participación de mercado.
Restricciones presupuestarias
En un momento u otro, casi todos los vicepresidentes de marketing se sienten frustrados porque no hay suficiente dinero en el presupuesto de marketing para lograr todos los objetivos que esperaba. Para las empresas de todos los tamaños, es un hecho de la vida que cada departamento dentro de la organización tiene que vivir con restricciones presupuestarias y usar cada dólar de la manera más eficiente posible. La planificación de marketing puede ser especialmente difícil durante las recesiones económicas cuando algunas empresas tienen que reducir sus presupuestos de marketing, incluidos los fondos para publicidad. Los ejecutivos de marketing argumentarían que la forma de salir de una caída de las ventas es que la empresa sea aún más agresiva con el marketing.
Falta de conocimiento del cliente
Las empresas que tienen más éxito a largo plazo son expertas en llevar al mercado productos y servicios que se ajustan extremadamente bien a las necesidades actuales de los clientes, ya que brindan los beneficios más buscados por los clientes, ya sean otras empresas o consumidores. Las empresas a menudo se configuran para el fracaso al no entender realmente cuáles son estas necesidades y ofrecer productos o servicios que los clientes simplemente no están tan entusiasmados con la compra. El departamento de marketing se encarga de elaborar un mensaje que capte la atención de los clientes objetivo. La falta de comprensión de las necesidades, problemas y estilos de vida de los clientes puede hacer que el mensaje de marketing de la empresa se diluya, se malinterprete o incluso se ignore.
Falta de inteligencia competitiva
Su plan de marketing debe detallar exactamente cómo su empresa se diferenciará de sus competidores más formidables. Si no entiende las razones por las cuales los competidores pueden atraer clientes de manera constante, es extremadamente difícil encontrar una oferta que sea aún más atractiva. Sin reunir suficiente información sobre los competidores, una empresa puede subestimar las fortalezas de un competidor, como el reconocimiento de marca, por ejemplo. Además, debe desarrollar planes de contingencia para hacer frente a los movimientos estratégicos realizados por los competidores. Esto requiere monitorear las acciones de los competidores para que su compañía pueda reaccionar rápidamente a la acción de un adversario que podría amenazar su posición en el mercado.
Ausencia de una verdadera ventaja competitiva
Un plan de marketing se utiliza para "vender" las ventajas competitivas de la empresa a los clientes, pero el plan es efectivo solo si la empresa realmente puede demostrar que está ofreciendo algo diferente y mejor. En una ciudad con 20 pizzerías, por ejemplo, elaborar un plan de marketing para la apertura del restaurante 21 es un desafío abrumador. Las empresas de servicios, en particular, tienen dificultades para explicar por qué son diferentes. Los clientes pueden ver el servicio casi como un producto, por lo que buscan al proveedor más económico o más conveniente. Un remedio es utilizar testimonios de clientes existentes en su mensaje de marketing. Tener clientes satisfechos para mostrar puede ayudar a diferenciar a un proveedor de servicios.
