Una presentación de ventas intenta persuadir a una audiencia para que tome las acciones que el presentador desea, ya sea para comprar algo, contratar a alguien, aprobar un proyecto o adoptar una política. En una presentación de este tipo, los cuatro temas que un presentador debe abordar son el público objetivo, la propuesta, los beneficios y la competencia. Una descripción del público objetivo incluye sus problemas u objetivos. La propuesta aborda los problemas; el presentador luego discute los beneficios y explica por qué es menos probable que los competidores o las propuestas en competencia tengan los mismos efectos beneficiosos.
El público objetivo
Las presentaciones de ventas tienen un público objetivo que el presentador sostiene que se beneficiará de la propuesta. Este público objetivo tiene ciertos problemas u objetivos que el presentador identifica y caracteriza. El presentador discute el tema de los objetivos y problemas de la audiencia de manera que la audiencia vea sus propuestas con simpatía. Por ejemplo, si la propuesta implica gastar dinero, el presentador enfatizará la fortaleza financiera y los recursos de la audiencia. Si se trata de contratar personal adicional, describirá la fuerza laboral existente como pequeña y con exceso de trabajo. Si es para comprar equipo, él explicará cómo la falta de este equipo está creando problemas.
La pregunta
El tema más importante de la presentación de ventas es "Preguntar" o la propuesta específica de lo que el presentador desea hacer. Una vez que haya creado un clima favorable para su propuesta al analizar los objetivos o problemas de la audiencia, describirá su propuesta en términos de soluciones a los problemas y formas de alcanzar los objetivos. El "Preguntar" es la solicitud específica de una decisión o acción de los miembros de la audiencia que permitirá al presentador llevar a cabo la propuesta que ha realizado.
Los beneficios
Una vez que ha descrito los problemas y objetivos y ha hecho el "Preguntar", el presentador puede pasar a una discusión general de los temas relacionados con lo que sucederá si la propuesta procede. Este grupo de temas se centra en los efectos que tendrá la propuesta en los problemas y objetivos específicos descritos en el primer tema. Estos temas pueden incluir ganancias o ingresos mejorados, costos reducidos, mejor calidad, mayor satisfacción del cliente, mejor retención de clientes, mayor participación en el mercado y cumplimiento normativo más sencillo.
La competencia
El presentador debe abordar el tema de los competidores o propuestas en competencia. En lugar de describir las alternativas, él debe estar familiarizado con ellas y discutir sus características. Idealmente, el presentador podrá detallar aquellas características que no tendrán los mismos efectos beneficiosos que su propia propuesta. Esta discusión es el cierre de la presentación en términos de un intento final de influenciar a la audiencia.
