Las televentas son una de las formas más eficientes de aumentar la base de clientes y aumentar los ingresos. Sin embargo, las televentas son más que simples llamadas en frío salientes: las ventas entrantes se generan a partir de campañas de llamadas en frío. Las televentas también son más que ventas: las televentas ayudan a las empresas a recopilar información de clientes, comentarios y percepciones sobre productos, similar a la investigación de mercado. Las campañas de televenta también pueden superponerse con otras campañas de ventas, introduciendo segmentos de mercado a nuevos productos o servicios. Aunque cada campaña tiene su propio objetivo, los principios básicos unifican todas las televentas. Los siguientes objetivos son para representantes y empresas.
Objetivo de Pre-Llamada
Antes de subirse a la bocina, identifique el propósito de la campaña de televentas. Las estrategias y tácticas de llamada dependen del mercado y del tipo de lista. Si la campaña está llena de clientes potenciales generados anteriormente, como las referencias, se justifica un enfoque menos agresivo. El simple hecho de desarrollar una relación y obtener comentarios sobre interacciones anteriores puede ser un objetivo primordial; La oportunidad de venta es un objetivo secundario. Si va a entrar en una llamada de ventas pura, anticipar posibles objeciones. Escríbalas y genera refutaciones persuasivas.
Objetivos de investigación y apertura de intereses
Cualquier llamada exitosa de ventas genera interés en segundos. La combinación de un tono optimista y un breve mensaje de ventas es fundamental para obtener esa atención. Los mejores mensajes son a menudo preguntas que preguntan si el líder necesita un beneficio fantástico.
Si está en una campaña agresiva con clientes potenciales fríos, es necesario un enfoque más agresivo. Con un enfoque de ventas agresivo, es fundamental que identifique a quienes toman las decisiones en el hogar. Podría persuadir y cerrar a toda la familia, pero si no habla con quien toma las decisiones, es una pérdida de tiempo. Mientras trabaja para identificar al responsable de la toma de decisiones, obtenga información sobre el posible deseo o la necesidad del producto. Califique al prospecto para asegurarse de que tiene los medios necesarios para comprar su producto o servicio.
Proceso de ventas
Una vez que tenga a la persona que toma las decisiones en el teléfono y ella parezca que está calificada, pase a la fase de ventas de la llamada. Descubre las necesidades del plomo. Haga preguntas abiertas sobre las percepciones de la persona sobre el producto o servicio. Evite demasiadas preguntas importantes: si la persona tiene una necesidad que se ajuste a su producto, dígale cómo. Si hay una coincidencia de ventas sólida, diríjase a preguntas más directas. Las buenas preguntas para hacer son: "¿Sientes que eso funcionaría para ti?" y "¿Cómo crees que eso resolvería tu problema?" Esto le da al líder la oportunidad de decir no y terminar la llamada. Si el líder tiene respuestas afirmativas, pase a la fase de cierre.
Clausura
El cierre debe ser un evento natural y libre de estrés. Las ventas se pierden con mayor frecuencia cuando el representante de ventas se siente ansioso. Dado el trabajo puesto en generar interés y encontrar necesidades, el cierre debe ser rápido y lógico. Siempre comienza en grande y muévete hacia abajo. Los compradores no subirán del producto o servicio más barato. Sea franco al pedir una decisión. No cambie su tono y no enfatice demasiado la pregunta final. Si el cierre es exitoso en un nivel pequeño, intente una venta mayor preguntando si existe la necesidad de un servicio o producto en particular, un servicio o producto que idealmente mejoraría la compra original.
