Las oportunidades de ventas que venden son el latido del corazón para cualquier empresa que espera sobrevivir. La generación de clientes potenciales de calidad y rentables es un proceso importante dentro del ciclo de ventas. Comprender qué son las pistas y cómo encontrarlas es la mitad de la batalla para mantenerse a flote. Hay varias formas de generar clientes potenciales, algunas legales y otras ilegales.
Identificación
La generación de leads es el proceso mediante el cual una empresa encuentra clientes potenciales para sus ofertas de productos. Las perspectivas pueden venir en forma de nombres y direcciones, nombres y números de teléfono, direcciones de correo electrónico y números de fax. Los servicios de generación de leads son negocios que se especializan en proporcionar leads a otras compañías. Los tipos de compañías que utilizan estos servicios son diversos, algunos de los cuales incluyen firmas de mercadeo, compañías de seguros, instituciones educativas y oficinas de bienes raíces.
Caracteristicas
La forma en que se genera un cliente potencial puede suceder de dos maneras. El enfoque de transmisión es más similar a la publicidad donde se envía un anuncio a una audiencia general. Los anunciantes están buscando un promedio estadístico en términos de cuántos clientes potenciales responden. El enfoque de concentración es más específico, ya que identifica y crea situaciones, como ferias comerciales, para atraer a un público específico. Los servicios de generación de leads pueden variar en términos de cómo se generan los leads y quién es la base de clientes. Un servicio que proporciona oportunidades de ventas reunirá a los prospectos según criterios demográficos específicos y luego venderá la lista de prospectos a sus clientes. Los clientes potenciales de marketing son diferentes de los líderes de ventas en el sentido de que cada lista de prospectos está dirigida hacia una marca específica o una oferta de productos. Los servicios que proporcionan oportunidades de comercialización solo venden cada lista a un comprador.
Los tipos
Los métodos de generación de leads se pueden hacer en línea y fuera de línea. Las listas de correo, las solicitudes de inscripción conjunta y la publicidad gratuita son todas formas de encontrar o atraer clientes potenciales. Las listas de correo pueden venir en forma de direcciones de correo electrónico, direcciones particulares o direcciones comerciales. Este método es menos costoso, sin embargo si el objetivo de la lista es o no determinará si obtiene el valor de su dinero. Los clientes potenciales de co-registro se generan cuando las personas expresan interés en la oferta del producto y se registran para recibir más información. El registro puede realizarse en un sitio web o en un formulario de envío por correo. Encontrar prospectos a través de publicidad gratuita implica regalar información gratuita, o incluso productos gratuitos, para atraer a clientes potenciales. Esto puede venir en forma de artículos gratuitos publicados en línea, libros electrónicos o por correo.
Beneficios
Los métodos de generación de clientes potenciales por lo general son los más rentables, ya que los posibles compradores han sido precalificados en un grado u otro. Los servicios de generación de leads que cumplen criterios demográficos específicos no están tan bien orientados, pero son mejores que cuando se utiliza un anuncio de difusión. Los métodos de inscripción gratuita y publicidad gratuita tienen un mecanismo de precalificación incorporado, ya que solo las personas que expresan interés en lo que se ofrece se están inscribiendo para obtener información adicional. La probabilidad de que un cliente potencial se convierta en una venta es mayor cuando un prospecto ha sido precalificado. Los servicios de generación de leads que proporcionan listas específicas permiten a una empresa presupuestar mejor su retorno de la inversión en función de la tasa de conversión de leads.
Advertencia
Si una empresa opta por usar un servicio de generación de leads, se debe tener cuidado al decidir sobre una compañía. Hay una serie de servicios que participan en actividades fraudulentas al generar listas de clientes potenciales. Estas listas pueden tener nombres ficticios, direcciones y números de teléfono, o información desactualizada, como números de teléfono desconectados o direcciones antiguas. Para evitar empresas como esta, siempre es una buena idea pedir referencias. Una empresa de renombre no debería tener problemas para proporcionar una lista de referencias anteriores. El tiempo que una empresa ha estado en el negocio, y si el nombre de la empresa ha cambiado o no, también son buenos indicadores de un negocio legítimo. Los cambios frecuentes de nombre pueden ser una indicación de prácticas pasadas fraudulentas. Si es posible, vea si un servicio de generación de leads está dispuesto a proporcionar una lista de muestra, para tener una idea de qué tan bien se convierten sus leads y qué tan precisa es la información de la lista.
