Aquellos que trabajan en una empresa de servicios a menudo enfrentan mayores desafíos de marketing que aquellos que ofrecen productos tangibles. El comercializador de servicios generalmente no tiene la ventaja de demostrar las características físicas de un producto, por lo que puede ser difícil para la perspectiva comprender los beneficios del servicio. A menudo se requiere creatividad adicional para comercializar servicios con éxito.
Intangibles de marketing
A diferencia de la comercialización de productos, que permite a la perspectiva utilizar cinco sentidos como parte del proceso de evaluación, la venta de servicios requiere una explicación de un producto intangible. Como resultado, puede ser más difícil imaginar cómo el servicio puede beneficiar a su cliente potencial. La perspectiva también puede tener dificultades para determinar si el valor del servicio vale el precio solicitado.
Desarrollando confianza
Los comercializadores de servicios pueden tener más dificultades para desarrollar la confianza de la perspectiva. Por ejemplo, un agente de seguros esencialmente está comercializando una promesa que su compañía entregará cuando llegue el momento de pagar un reclamo. Si el agente no parece confiable o si su compañía tiene una mala reputación, le será difícil convencer a la posibilidad de comprar una póliza.
Competencia extra
Las compañías de servicios no solo compiten contra otras compañías en el mismo mercado, sino que a veces también contra sus perspectivas. Por ejemplo, una empresa que comercializa un servicio de contabilidad para pequeñas empresas puede encontrarse con una situación en la que el posible cliente decide realizar la contabilidad como una forma de minimizar los gastos.
Haciendo hincapié en el servicio en lugar de características
Los comercializadores de servicios deben centrarse en el aspecto de servicio al cliente de lo que están vendiendo, a diferencia de las características. Por ejemplo, en lugar de enfatizar un descuento por varios automóviles o el perdón por el primer accidente, que ofrecen muchas compañías de seguros, el agente debe hacer que la perspectiva sienta que se prestará atención personal en el momento de la necesidad para garantizar que se ejecuten las disposiciones de la póliza. correctamente.
Creando una Necesidad
Los comercializadores de servicios pueden tener más de un desafío al crear una necesidad de lo que están vendiendo. Si bien una persona puede entender la necesidad de comprar un auto nuevo, como cuando se avería un vehículo actual, el propietario de la empresa puede no entender por qué es necesaria la compra de publicidad. El vendedor debe crear una necesidad del servicio al mostrar ejemplos de cómo otras empresas aumentaron los ingresos con una campaña publicitaria.
