Los distribuidores son un importante canal de ventas y marketing para pequeñas empresas. Le permiten tratar con clientes pequeños o geográficamente remotos que sus representantes de ventas no pudieron alcanzar de manera rentable. Los distribuidores pueden acordar comercializar sus productos exclusivamente, o pueden venderlos junto con los de sus competidores.
Establecer objetivos de marketing
Es importante integrar su estrategia de distribuidor con sus objetivos generales de marketing. Si desea expandir su negocio en un sector de mercado en particular, busque distribuidores con experiencia en ese sector. Es posible que desee hacer crecer su negocio en otros estados o en todo el país; encuentre distribuidores que tengan puntos de venta en los territorios a los que se dirige. Si su objetivo general es hacer crecer el negocio al fortalecer las relaciones con sus clientes más importantes, considere asignar la responsabilidad de los pequeños clientes a los distribuidores. Eso libera a su equipo de ventas para concentrarse en las cuentas clave.
Investigación Potencial Distribuidores
Antes de acercarse a los distribuidores por primera vez, investigue sus negocios. Al visitar los sitios web de los distribuidores, puede averiguar el tipo de productos que venden, las ubicaciones que cubren y las compañías que representan. También puede averiguar si ofrecen un servicio de asistencia técnica, que puede ser importante para los tipos de productos que planea vender a través de sus puntos de venta. Esta investigación le ayuda a identificar a los distribuidores más adecuados para cumplir con sus objetivos de marketing. Los consultores Anderson Baillie señala que muchas empresas encuentran que sus redes de distribución funcionan mal porque fueron los distribuidores equivocados para reclutar en primer lugar o su enfoque se ha movido en nuevas direcciones.
Presente su empresa y productos
Si los distribuidores son importantes para su negocio, pídale a uno de sus representantes de ventas que se responsabilice del desarrollo de las ventas del canal. Prepare una presentación que el representante pueda usar en reuniones con distribuidores. Incluya información sobre el potencial de ventas de sus productos para mostrar a los distribuidores cómo su empresa puede beneficiar a los suyos. Describa el soporte que ofrecerá a los distribuidores, incluida la capacitación sobre productos, fondos de marketing y material promocional. Establezca sus requisitos para la relación, incluidos los descuentos que ofrecerá, el valor mínimo del pedido del distribuidor o el nivel de existencias y sus términos comerciales.
Ayudar a los distribuidores a vender
Además de vender a los distribuidores, debe ayudarlos a vender a sus clientes para que pueda aumentar sus ventas totales. La consultora Pure Channels describe esto como un proceso para impulsar el crecimiento del negocio a través de programas de mercadeo de canales específicos y medibles. Puede generar ventas enviando clientes potenciales a los distribuidores desde sus campañas de marketing, recomendando a sus distribuidores autorizados en sus comunicaciones de marketing y realizando campañas conjuntas de marketing. También puede configurar programas de incentivos que ofrezcan a los distribuidores recompensas por vender más de sus productos, tales como descuentos más altos, fondos de mercadeo adicionales o reembolsos.
