Los objetivos promocionales son una parte integral de la estrategia de marketing. Los equipos de marketing utilizan diversos tipos de promoción para lograr resultados medibles a corto plazo en el mercado, como persuadir a los consumidores para que cambien de marca o prueben un nuevo producto, por ejemplo. Las empresas también pueden usar las promociones como una táctica a largo plazo para fortalecer las relaciones con los clientes o mejorar el rendimiento de sus métodos de distribución.
Nuevo producto
Cuando una empresa lanza un producto, puede usar herramientas promocionales para respaldar parte del lanzamiento. Un objetivo podría ser persuadir a los consumidores para que prueben el nuevo producto ofreciendo paquetes de muestra gratuitos cuando compran otro producto de la compañía. Este objetivo promocional ayuda a garantizar el éxito del lanzamiento. La compañía también podría establecer un objetivo promocional de persuadir a los minoristas para que almacenen el nuevo producto ofreciendo un descuento especial en los pedidos iniciales.
Ventas
Si una empresa desea aumentar las ventas de un producto existente, puede utilizar las promociones de varias maneras. Un objetivo promocional es alentar a los consumidores a comprar más de un producto ofreciendo descuentos u otros incentivos promocionales en paquetes de mayor tamaño. Otro objetivo es generar ventas repetidas ofreciendo incentivos a los consumidores, como descuentos en su próxima compra del mismo producto.
Lealtad
En un mercado competitivo, las empresas pueden usar promociones para fortalecer la lealtad de los clientes. Las promociones son una herramienta valiosa para construir relaciones con los clientes. Este tipo de promoción tiene un objetivo a más largo plazo, el uso de promociones continuas para recompensar a los clientes leales y proteger a la base de clientes contra ataques competitivos.Un ejemplo de una promoción de lealtad es un programa de viajero frecuente operado por una aerolínea en el cual los clientes pueden cobrar recompensas acumuladas en función del número de veces que viajan con esa aerolínea.
Información
Los programas de lealtad también proporcionan a las empresas información valiosa sobre los hábitos y preferencias de compra de sus clientes. Los grupos minoristas de alimentos, por ejemplo, emiten tarjetas de fidelidad que recompensan a los clientes con puntos cada vez que realizan una compra. El sistema de tarjetas también registra los detalles de las compras de los clientes, lo que permite al minorista realizar ofertas dirigidas a los clientes en el futuro. El objetivo de este tipo de promoción es adquirir y utilizar datos de clientes.
Distribución
Las empresas pueden utilizar las promociones como una herramienta para desarrollar sus canales de distribución. Los fabricantes de automóviles, por ejemplo, operan programas promocionales que recompensan a los concesionarios de mejor desempeño con vacaciones y otros premios. El objetivo promocional es aumentar las ventas o mejorar el rendimiento en áreas críticas, como la satisfacción del cliente.
Medición
Los objetivos promocionales deben ser medibles. Los resultados de la promoción de ventas se pueden medir en términos de un cambio en el mercado. Un ejemplo es persuadir al 10 por ciento de los usuarios de una marca competitiva para que prueben el producto de la compañía al final del período promocional de seis meses.
