Las organizaciones utilizan la previsión estratégica para respaldar las decisiones sobre su futura estrategia comercial y de marketing. La previsión estratégica utiliza datos históricos sobre las ventas de un producto o servicio, y hace predicciones sobre la tendencia de las ventas futuras para crear una estimación de la demanda futura. La estimación de la demanda proporciona la base para desarrollar estrategias para otros recursos, como los niveles de empleados, la capacidad de fabricación, el desarrollo de productos y los presupuestos de marketing. El pronóstico ayuda a la organización a alinear su negocio con la demanda futura. Luego puede tomar decisiones informadas sobre si ampliar o racionalizar el negocio.
Cambio
La rápida tasa de cambio en los mercados globales y en la tecnología dificulta los pronósticos estratégicos. Según Microsoft, las organizaciones deben tener en cuenta la viabilidad de su gama de productos existente, así como las oportunidades que podrían surgir a partir de la introducción de nuevos productos o tecnologías.
Tendencias
Los analistas y las empresas de investigación emiten informes periódicos sobre las tendencias del mercado en una variedad de industrias. Estos informes proporcionan información valiosa y autorizada para el pronóstico estratégico. Los analistas de la industria de las telecomunicaciones Frost & Sullivan ofrecen un servicio basado en la asociación con los clientes. El servicio utiliza los informes de tendencias de mercado de la empresa para resaltar las oportunidades de crecimiento para los clientes y brindar orientación sobre la tecnología, la asociación y las decisiones de productos.
Ciclo del producto
El análisis del ciclo de vida del producto juega un papel importante en el pronóstico estratégico. Los productos se mueven a través de un ciclo: introducción, madurez, crecimiento y declive. El pronóstico debe tener en cuenta la posición probable del ciclo del producto para el período de pronóstico. Si la cartera de una organización consiste principalmente en productos en las últimas etapas del ciclo, tendrá que hacer inversiones en el desarrollo de productos para tener éxito en los mercados futuros.
Tecnicas
Las técnicas de pronóstico estratégico están evolucionando. Un artículo en el "Journal of Business Strategy" describe un enfoque del pronóstico estratégico que tiene en cuenta las técnicas de segmentación del mercado. El argumento del autor es que los mercados no son homogéneos. Dentro de los diferentes segmentos, las tasas de crecimiento, las preferencias de los clientes y la cuota de mercado varían. Es probable que un pronóstico que agregue pronósticos de diferentes segmentos sea más preciso que un pronóstico basado en el pronóstico total del mercado.
Alineación
Un pronóstico estratégico predice la oportunidad de mercado que una organización tendrá en el futuro. Para aprovechar la oportunidad y obtener ganancias, los planificadores deben identificar los costos y la inversión necesarios para tener éxito. Deben estimar el presupuesto de mercadotecnia, los precios y el costo de ventas requerido para tomar diferentes niveles de participación de mercado, así como la inversión requerida en el desarrollo de nuevos productos y la capacidad de fabricación para satisfacer la demanda proyectada.
