El entorno empresarial y económico de hoy se caracteriza por la incertidumbre sobre el futuro. Para sobrevivir, las organizaciones deben anticiparse y prepararse para los cambios futuros en las variables que tienen un impacto significativo en su rentabilidad u operaciones. Tales variables incluyen cambios en las tasas de interés, legislación, impuestos y estabilidad política. Los modelos de previsión cualitativa son una forma de abordar el futuro. Estos modelos de pronóstico predicen el futuro utilizando el juicio o la intuición en lugar de los registros de datos pasados.
Método Delphi
A fines de la década de 1960, RAND Corporation inventó la técnica Delphi, un método cualitativo mediante el cual un grupo de expertos desarrolla un pronóstico. Un experto individual puede ser un tomador de decisiones, un experto de la industria o un empleado. Cada parte es interrogada individualmente sobre su estimación de la demanda. Luego, los expertos envían sus respuestas de forma anónima a una parte independiente, que resume estos pronósticos y argumentos de apoyo y los envía de vuelta a los expertos con más preguntas. Este proceso se repite hasta alcanzar un consenso. Es un método eficaz para el pronóstico a largo plazo.
Encuestas al consumidor
Para estimar la demanda de sus productos o para identificar el potencial en un nuevo mercado, algunas empresas realizan encuestas de consumidores. Pueden involucrar el uso de entrevistas telefónicas, entrevistas personales o cuestionarios para recopilar la información requerida de los consumidores en mercados o ubicaciones específicos. Los resultados de la encuesta luego se someten a un análisis estadístico vigoroso para obtener la información requerida, como la demanda estimada de un producto. Luego, la empresa ajusta su nivel de producción para satisfacer la demanda del mercado o desarrolla nuevos productos para satisfacer las necesidades de los consumidores insatisfechos.
Compuesto de la fuerza de ventas
Otra técnica para pronosticar cambios futuros en los patrones del mercado es la agrupación de la fuerza de ventas o la combinación de la fuerza de ventas. En este método, se les pide a los vendedores individuales que proporcionen sus estimaciones de ventas futuras. Esto se hace suponiendo que, dado que los vendedores están más cerca del consumidor promedio, conocen las necesidades de los consumidores. Las previsiones de los vendedores individuales se agregan para obtener una previsión futura. También pueden usarse junto con los pronósticos cuantitativos desarrollados por la organización para producir un pronóstico híbrido que sea más preciso.
Opiniones Ejecutivas
Los gerentes superiores de finanzas, ventas, producción, administración y adquisiciones también pueden presentar sus opiniones, que se combinan para formar un pronóstico único sobre el futuro o las ventas. Dichos ejecutivos basan sus estimaciones en su experiencia y también pueden agregar los resultados de modelos estadísticos como la extrapolación de tendencias con sus estimaciones cualitativas. Esto se traduce en un pronóstico más preciso, siempre que los gerentes lleguen a sus estimaciones de forma independiente.
