Si bien los pronósticos de ventas precisos son esenciales para lograr los objetivos de crecimiento y rentabilidad a largo plazo, muchos propietarios de pequeñas empresas luchan con las tareas de pronóstico. La previsión de ventas implica números precisos, y usted necesita basarse en información confiable. También implica algunos otros factores, como lograr que todos los empleados responsables se comprometan con la importancia del informe.
Enfoque y actitud
David Pearson, vicepresidente de operaciones de ventas de la compañía de rendimiento de ventas Miller Heiman, explica cómo las perspectivas y los enfoques de una empresa afectan tanto a la calidad como a la precisión de los resultados de los pronósticos de ventas. El enfoque incluye las expectativas, los criterios, los sistemas y las personas involucradas en la creación de pronósticos. Además, las actitudes de los miembros de cada equipo, como si hay una aceptación total por parte de todos los involucrados sobre la importancia de un pronóstico preciso y su conexión con el éxito comercial a largo plazo, también afectan los pronósticos de ventas.
Flexibilidad y controles de proceso.
Las fluctuaciones inesperadas en la economía, las preferencias de los clientes y la demanda de los consumidores pueden desbaratar incluso el pronóstico de ventas más desarrollado. Debido a esto, el número, la calidad y la flexibilidad de los controles incorporados afectan tanto su enfoque de previsión de ventas como los resultados. Por ejemplo, los controles internos, como el acceso a datos en tiempo real, la investigación continua del consumidor y el monitoreo periódico de un pronóstico anual de ventas, pueden descubrir tendencias en desarrollo.
Posición en el mercado
La posición del mercado influye en el tamaño y la calidad de la base de clientes objetivo de una empresa, que a su vez afecta a las previsiones de previsión de ventas. Esta es una de las razones por las que las empresas sin una fuerte conciencia de marca y una base de clientes leales, como las nuevas empresas y las nuevas empresas, a menudo luchan para crear pronósticos de ventas precisos. Sin embargo, debido a que la posición en el mercado está estrechamente relacionada con la capacidad de una empresa para diferenciarse de la competencia y moldear las percepciones de los clientes, el posicionamiento puede afectar los pronósticos de venta incluso en negocios establecidos.
Tendencias del ciclo de vida del producto
Cualquier producto en o cerca del final de su ciclo de vida tendrá un pronóstico de ventas deficiente. Esta es la razón por la cual incluir productos que mueren en un pronóstico de ventas anual puede llevar a imprecisiones, a menos que el fabricante intente revitalizar el producto para extender su ciclo de vida. Algunos excluirán el producto moribundo del pronóstico. Otros prorratearán los números de pronóstico de ventas para un producto revitalizado desde su fecha de lanzamiento hasta el final del año.
