El desempeño exitoso de ventas es crítico para cualquier organización basada en ingresos. Una organización que constantemente pierde sus objetivos de ventas puede verse obligada a reducir sus operaciones o incluso a cerrar su negocio. Es por eso que es fundamental para cualquier organización de ventas con problemas identificar rápidamente los factores para un rendimiento de ventas deficiente y corregirlos.
Economía hundida
Una economía pobre, como una recesión, puede causar una caída dramática en las ventas.Es posible que en una recesión severa ninguna cantidad de esfuerzo contrarreste el hecho de que muchos clientes simplemente no tienen dinero para comprar. Las organizaciones atrapadas en esta situación pueden no tener más remedio que reducir las operaciones o cambiar los modelos de precios y las líneas de productos hasta que la economía se recupere.
Pronóstico de ventas pobre
El pronóstico de ventas podría haber estado ligado a una campaña de marketing llamativo que fracasó, o los consumidores simplemente no adoptaron un nuevo producto que ofrece la forma en que la administración esperaba. O la administración superior, en un intento desesperado por aumentar los ingresos, puede haber colocado expectativas poco realistas en el equipo de ventas en comparación con el desempeño anterior.
Pobre desempeño individual
El bajo rendimiento individual también puede afectar las ventas. El personal de ventas, y la gerencia de ventas, deben ser responsables de alcanzar objetivos agresivos pero razonables. La compañía debe hacer todo lo posible para motivar y retener a los productores, al mismo tiempo que coloca a otros en planes de mejora del desempeño con revisiones y tutorías regulares.
Gasoducto de ventas inefectivo
Un mal canal de ventas también puede afectar negativamente el rendimiento de ventas. Las organizaciones de ventas presionadas para mostrar ventas inmediatas a menudo se centran en el extremo posterior de la línea de ventas, donde se cierran las ofertas. Sin embargo, eso puede llevar a una prospección demasiado pequeña para nuevos clientes. En julio de 2010, Microsoft citó una encuesta de gerentes de ventas que decía que solo uno de cada tres gerentes sentía que sus equipos de ventas estaban haciendo suficientes llamadas de ventas para cumplir con los objetivos de ingresos.
