Cuando los analistas intentan presupuestar las ventas, dependen de muchos conjuntos de datos diferentes para determinar la mejor manera de asignar recursos financieros. Además, el presupuesto de ventas requiere que los analistas pronostiquen diferentes escenarios. Colin Drury, autor de “Gestión y contabilidad de costos” explica que el presupuesto de ventas es la piedra angular de todos los demás presupuestos: por lo tanto, predecir con precisión las ventas futuras tiene implicaciones significativas en el desempeño esperado de la organización.
Ventas anteriores
Los resultados pasados proporcionan una gran visión con respecto a las ganancias potenciales. Por lo tanto, cuando los analistas pronostican ventas esperadas, agregan un peso significativo a los datos de ventas pasados. El presupuesto de ventas también requiere observar las tendencias generales año con año. Por ejemplo, si el negocio muestra un aumento constante del diez por ciento anual en las ventas, la compañía tiene motivos para pronosticar un aumento continuo. Los pronosticadores otorgan mayor peso a algunos años o meses que a otros: una empresa de trekking en Colorado, por ejemplo, pone mayor énfasis en las ventas de la primavera y el verano en comparación con la temporada de invierno. Del mismo modo, una compañía de bolsos de lujo en medio de una larga recesión podría basarse más en los datos del año anterior que en las ventas de años durante un auge económico.
Competencia
La competencia esperada es otro componente de la previsión de presupuesto de ventas. Las empresas con poca competencia tienen mayor previsibilidad que una empresa con competencia dinámica. Si la organización se anticipa a un competidor que revela un producto nuevo y similar, la empresa puede anticiparse de manera conservadora a las ventas reducidas en los meses de la introducción del producto de la competencia en el mercado. Las organizaciones en una estructura de mercado oligopólico tienen más dificultades para evaluar la influencia de un competidor en las ventas. Esto se debe a que las empresas socavan repetidamente a otras compañías en un intento por obtener una ventaja competitiva. Por lo tanto, las empresas en un oligopolio proyectan ventas más altas que los competidores solo si pueden anticipar ser la compañía que emite el bien o servicio al menor costo.
Costo de Materiales
Un factor principal que afecta el presupuesto de ventas es el costo de los materiales. Parte del proceso de pronóstico es anticipar el cambio esperado en el precio de los materiales necesarios para la producción. A veces, las proyecciones precisas pueden significar la diferencia entre grandes pérdidas y altas ganancias. Un ejemplo es la venta de boletos de combustible y boletos de avión: un artículo de Reuters explica que cuando el petróleo llegó a cerca de $ 147 por barril en 2008, las aerolíneas incurrieron en pérdidas significativas como resultado de que la industria no anticipó este aumento. Los costos más altos tienden a resultar en pasar estos costos al cliente en forma de precios más altos: estos precios más altos afectan las ventas, generalmente negativamente si otras empresas no suben los precios. Por lo tanto, predecir los cambios en el costo de los materiales es un componente importante del presupuesto de ventas.
Desarrollo de productos
El presupuesto de ventas incluye tener en cuenta los efectos de los nuevos productos, la expansión de productos y la entrada en nuevos mercados. Para anticiparse a las ventas esperadas de desarrollo de productos, es necesario que la empresa se dedique a la investigación de mercado. La investigación de mercado incluye el despliegue del producto en ubicaciones limitadas y la emisión de encuestas de comentarios de los consumidores. Luego, las empresas extrapolan estos resultados limitados a una escala mayor para anticipar futuras ventas.
