Customer Relationship Management (CRM) es un sistema de software que ayuda a los vendedores y gerentes a gestionar el proceso de ventas. Obtener las ventajas de CRM depende de la comprensión de los procesos comerciales actuales de CRM, el desarrollo de futuros procesos comerciales y la selección del software CRM adecuado. La ejecución deficiente en cualquiera de estas áreas puede dar lugar a problemas con lo que deberían ser las ventajas de la visibilidad, la facilidad para realizar y registrar las actividades de ventas, y cambiar la forma en que interactúan el personal de ventas y la administración.
Visibilidad
CRM aumenta la visibilidad de lo que la gente está haciendo. Normalmente, una ventaja, esto puede ser una desventaja para algunos a quienes les gusta mantener información sobre cómo están realizando un secreto. A los gerentes les gusta ver fácilmente cómo se está desarrollando un ciclo de ventas dado, pero los vendedores también deben obtener este beneficio o el sistema se percibirá como una carga pesada y difícil de usar. Un CRM bien implementado da como resultado una mayor visibilidad de las actividades de ventas tanto para el personal de ventas como para los gerentes, lo que lleva a un aumento de las ventas y los ingresos.
Facilidad de realizar y grabar las actividades de ventas
El software de CRM puede ser mal aplicado y convertirse en una carga para el personal de ventas. Vender a una empresa es diferente a vender a un consumidor individual, lo que lleva a un problema común en la implementación. En situaciones de venta comercial, a menudo es ventajoso registrar información detallada sobre muchos nombres de contactos y muchas oportunidades. En la venta al consumidor, esto es mucho menos importante. Lo que es más importante es que el sistema ayude a la persona de ventas a realizar entre seis y diez llamadas dentro de una semana de obtener un cliente potencial.
Un análisis detallado de los procesos de negocios realizado antes de la implementación de CRM aclarará los procesos de negocios requeridos para las situaciones de ventas de negocios y de consumidores. El software de CRM facilita el registro de actividades y la programación de tareas, lo que le permite a la persona de ventas trabajar más acuerdos al mismo tiempo, lo que resulta en un aumento de ventas e ingresos.
Cambiando la manera en que la gente de ventas y la gerencia interactúan
Antes de implementar el software de CRM, un gerente de ventas generalmente monitorea el desempeño al interrumpir constantemente a una persona de ventas para obtener información. Sin un sistema de CRM que realice y registre actividades, el vendedor a menudo dedica una cantidad excesiva de tiempo a encontrar la información. Con CRM, el gerente puede obtener la mayor parte de la información que necesita del sistema, por lo que la persona de ventas inicia la mayor parte de la comunicación entre el gerente y el vendedor. Esta comunicación tiene más que ver con pedir asesoramiento y obtener aprobaciones para estructurar y cerrar acuerdos. El resultado es más tiempo dedicado por el personal de ventas que trabaja en las actividades de ventas, y más tiempo dedicado por el gerente que trabaja en las preguntas de los vendedores y que trabaja de manera creativa para cerrar negocios.
Incrementos en los ingresos y mejora continua.
El resultado final son los resultados, y los resultados en ventas significan mayores ingresos. Esto solo sucede si el personal de ventas se siente cómodo con el sistema y cómo los ayuda a vender y trabajar en más acuerdos al mismo tiempo. Se debe tener cuidado de no aumentar las cuotas más rápido de lo que los vendedores pueden mantenerse al día. El tiempo adecuado para aprender y usar el sistema, además de realizar cambios agresivos cuando se percibe que el sistema es demasiado engorroso, es importante. Es necesario un sistema que sea altamente configurable por un administrador no técnico, cuyo trabajo es prestar atención a los requisitos de los vendedores. Esto proporciona un sistema de CRM en continua mejora que sirve tanto a los vendedores como a la administración.
