Hay muchas razones diferentes por las que los gerentes de ventas utilizan la capacitación en ventas para sus asociados. En algunos casos se trata de reforzar los aspectos básicos de la venta, y en otros casos, para ayudar a mejorar el conocimiento del producto. Para comprender qué capacitación será efectiva en su situación, primero debe comprender los objetivos de la capacitación en ventas.
Enfoque de ventas unificadas
La técnica de cada profesional de ventas será algo único para su conjunto de habilidades, pero con la capacitación en ventas está intentando establecer un enfoque de ventas unificado que beneficie a todos sus asociados de ventas. El enfoque de ventas comienza en la búsqueda de prospectos y luego se completa hasta el papeleo que se debe completar cuando se cierre la venta. Esto es similar a tener a todos sus vendedores en la misma página y realizar las mismas tareas básicas en todo el proceso de ventas.
Entendiendo la competencia
Es imposible vender contra la competencia si su personal de ventas no está al tanto de cómo funciona la competencia y qué desafíos plantea la competencia para su empresa. Un programa integral de capacitación en ventas incluye un análisis de la competencia dentro del mercado, cómo los productos o servicios de la competencia son mejores que los suyos, cómo son inferiores a los suyos, cómo posiciona sus productos para el cliente frente a la competencia y cómo abordar preguntas sobre La competencia que serán planteadas por sus clientes. Una comprensión profunda de su competencia es esencial para el éxito en cualquier organización de ventas.
Objeciones
En ventas el objetivo final es cerrar el trato. Es raro que un profesional de ventas experimente una experiencia de ventas completamente positiva con un cliente de principio a fin. En la mayoría de los casos, el cliente planteará objeciones. La capacitación en ventas es un momento para sacar información que puede ayudar a superar objeciones, y también es un momento para introducir tácticas de ventas que pueden ayudar al cliente a ver el valor de su propuesta sobre su objeción. El manejo de objeciones debe ser un objetivo importante de cualquier programa de capacitación en ventas.
