Las ventas sugeridas se denominan más a menudo sugerencias o ventas sugerentes. Es una técnica de ventas más asertiva en la que un vendedor recomienda compras adicionales o una solución de gama alta para aumentar el valor de la venta; El resultado es más ingresos para la empresa del vendedor.
Lo esencial
La venta sugerida es un delicado equilibrio entre recomendar oportunidades de valor y parecer agresivo. Las ventas sugeridas se producen cuando un cliente ya ha indicado interés en comprar un producto o servicio y desea que aumenten el valor de la compra agregando actualizaciones o productos y servicios adicionales. Este enfoque es común en muchos entornos minoristas y de ventas.
Los tipos
Tres tipos básicos de ventas sugestivas son la venta de línea completa, la venta cruzada y la venta ascendente. La venta de línea completa significa recomendar productos complementarios adicionales de la misma línea de productos o categoría relacionada. La venta cruzada implica vender productos o servicios diferentes, no relacionados, a los mismos clientes. La venta ascendente es actualizar o mejorar la compra de un producto o servicio determinado para hacerlo más grande o mejor.
Ejemplos
La venta en línea completa podría involucrar a un vendedor que recomiende a una podadora de césped que vaya junto con la compra de una cortadora de césped como parte de una promoción de paquete especial. La venta cruzada incluiría persuadir a un cliente que compra un lavaplatos para que también tenga en cuenta otras necesidades, como una computadora o un horno. La venta mayor podría implicar convencer a un suscriptor de televisión satelital para que compre el paquete de nivel premium con todos los canales de películas para una mejor experiencia de entretenimiento.
Servicio o molestia
La venta sugerida es un servicio para el cliente que mejora su relación o una molestia que podría sabotear la venta. La clave es si muestra una preocupación sincera y genuina por el bienestar de los clientes o si se presenta como un vendedor agresivo y hambriento de dinero. Un vendedor que ve su trabajo como un solucionador de problemas a menudo es bueno en la venta sugerida. Un vendedor que está dispuesto a vender cosas a toda costa a menudo se equivoca.
