Las promociones de ventas incluyen una variedad de descuentos en los precios que se utilizan para atraer a los clientes a comprar productos o servicios de forma inmediata. Al igual que con otros tipos de publicidad, una empresa debe comprender las necesidades de los clientes específicos para lograr atraer compradores y generar ventas. Además, una empresa debe sopesar el atractivo de los descuentos promocionales frente a la necesidad de desarrollar una rentabilidad a largo plazo.
Atraer la atención
Un impulsor principal de las promociones de ventas es la necesidad de atraer clientes en medio de un mercado competitivo. Si 10 o más empresas presentan anuncios básicos que explican qué hace que sus marcas sean superiores, solo unas pocas lograrán convencer a los clientes de que presten atención. Sin embargo, las ofertas de descuento, los cupones, las ofertas de compra y compra, y los descuentos pueden atraer la atención de los clientes preocupados por el precio que buscan el mejor valor.
Entendiendo la propuesta de valor
Cuando los clientes compran, lo hacen para abordar una necesidad funcional o emocional. La gente compra comida para satisfacer el hambre o una televisión para satisfacer el deseo de entretenimiento. Al tratar de abordar una necesidad particular, un cliente generalmente busca la mejor propuesta de valor, que es la comparación de los beneficios de un producto con su precio. Las empresas que tienen la mejor calidad, el mejor servicio, el valor orgánico o nutricional o la solución todo en uno a menudo pueden centrarse en gran medida en sus distintos atributos para transmitir valor. Sin embargo, cuando los clientes se muestran escépticos, una promoción de ventas que reduce el precio en relación con las opciones de la competencia también puede hacer que las escalas de valor a favor o una marca en particular.
Eliminando el Riesgo
Cada vez que un cliente abre su billetera para hacer una compra, asume un riesgo. En general, el riesgo es que el producto o el servicio no se entreguen y él desperdicie su dinero. Las promociones de ventas a menudo están destinadas a minimizar o eliminar los riesgos. Algunas compañías ofrecen pruebas gratuitas o muestras de productos para permitir a los clientes experimentar una marca para ver si les gusta. Los grandes descuentos y cupones también reducen los riesgos al minimizar la salida de efectivo para el cliente. Cuanto menos costoso sea el producto o más significativo sea el descuento, más dispuesto estará el comprador a intentarlo.
Evitando la alienación
Comprender las necesidades e intereses de los clientes también es útil para evitar los riesgos de promociones de ventas excesivas. Si regularmente descuenta productos, los clientes se orientan hacia el precio y su necesidad de una gran negociación puede prohibir su disposición a comprar los productos a su precio regular. Esto perjudica la rentabilidad a largo plazo. Además, los clientes buscan una experiencia sin problemas. Las promociones de ventas a veces conducen a errores en los que los productos suenan a un precio regular, lo que frustra a los clientes.
