Una de las mejores cosas que un vendedor puede hacer es deshacerse de un argumento de venta tradicional y reemplazarlo con una conversación bidireccional. De acuerdo con un artículo del escritor de Forbes, Jacquelyn Smith, un diálogo es mucho más efectivo, tanto para transmitir su mensaje como para atraer compradores. A pesar de esto, encontrar palabras que les gusten a los clientes y animarles a comprar puede ser difícil y otras veces parecer imposible. Sin embargo, el secreto para elegir las palabras correctas realmente no es un secreto, sino un proceso que cualquiera puede usar.
Adoptar la perspectiva del cliente
Deseche su guión de ventas y reduzca una lista de posibles palabras "correctas" adoptando un enfoque de venta centrado en el cliente. La próxima vez que esté leyendo un correo electrónico o una carta comercial o hablando con un cliente en persona o por teléfono, escuche lo que el cliente está diciendo y cómo lo está diciendo. Escuche las frases que usa el cliente y observe cómo el cliente formula preguntas o comentarios. Tenga en cuenta si el cliente utiliza palabras y frases formales o de hecho. Usa la misma perspectiva cuando respondas.
Elegir palabras sensoriales
Elija palabras que hagan que su cliente vea, escuche, huela, pruebe o sienta algo. Las palabras que evocan sentimientos sensoriales se encuentran entre las más efectivas, de acuerdo con un artículo publicado en la revista en línea de la National Association of Realtors, que presenta un extracto del libro “Fundamentos del marketing para el profesional de bienes raíces”. Por ejemplo, elija palabras y frases visuales. como “echar un vistazo”, “ojo de la mente” e “imaginar eso”, palabras auditivas como “alto y claro”, “escuchar” y “prestar atención”, y palabras kinestésicas como “ilustrar”, “sabroso "Y" demostrar ".
Involucrar a la mente subconsciente
Según Mark Hayes, jefe de Comunicaciones de Shopify.com, las palabras "usted", "nuevo", "gratis" y "garantizado" son más aptas para captar la mente subconsciente de un cliente y aumentar sus posibilidades de realizar una venta. Palabras como "usted" y "su" pueden personalizar incluso el tono de ventas más general y hacer que el cliente se sienta como si estuviera hablando directamente con él. Muchos clientes responden positivamente a palabras como "nuevo" y "más nuevo", especialmente con productos relacionados con la tecnología. La palabra "libre" es un desencadenante emocional que la mayoría de la gente ama. Las palabras "garantizado" o "garantía de devolución de dinero" evocan sentimientos de confianza y seguridad.
Usa palabras de llamada a la acción
Cada lanzamiento de ventas debe terminar con fuertes palabras de llamada a la acción que crean un sentido de urgencia y obligan al cliente a comprar. Los verbos y frases procesables que un cliente puede llevar a cabo de inmediato son a menudo los más efectivos. Por ejemplo, si está escribiendo una carta de ventas, use una frase de acción como "llámenos hoy para obtener una muestra gratuita". Para un lanzamiento de ventas en persona, una declaración de llamada a la acción efectiva puede incluir "ordenar hoy y obtenga la entrega gratuita "o" escribamos este pedido para que pueda comenzar a ahorrar dinero hoy ".
