La distribución mayorista es uno de los modelos de negocio más antiguos de la historia. Desde los primeros días en que los comerciantes vendían productos de tierras lejanas, llevados a otro país por barco o caravana, los fabricantes de productos han requerido los servicios de profesionales de ventas calificados para llevar sus productos a un mercado dispuesto a gastar dinero. La distribución al por mayor ha tenido lugar a lo largo de la historia en muchos países y culturas. En los EE. UU., La distribución mayorista es una gran industria, y la mayoría de las empresas de la industria son pequeñas empresas, no grandes corporaciones. Todos los distribuidores que conforman la industria, ya sean grandes o pequeños, siguen un proceso más o menos uniforme para desempeñar su papel en la entrega de productos a sus usuarios finales. Existen algunas variaciones diferentes en la distribución al por mayor con respecto a cómo el distribuidor transfiere la propiedad de los productos que venden y la manera en que dichos productos terminan en manos del usuario final.
Consejos
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Los distribuidores mayoristas compran productos y productos de sus fabricantes y luego los venden a los minoristas, quienes luego los venden al usuario final.
Distribución mayorista y proceso mayorista.
El proceso de distribución mayorista cumple una función crucial en el comercio minorista moderno y en las industrias manufactureras, tanto para los mercados comerciales como para los consumidores. Las empresas que crean y producen bienes para la venta deben confiar en otras empresas para mover esos bienes a la corriente del comercio, donde los compradores finales pueden finalmente comprarlos para uso personal o comercial.
Tomemos el ejemplo de un fabricante de adornos para árboles de Navidad. Si este fabricante es un artesano individual que elabora unos pocos cientos de adornos al año, el mejor modelo de distribución incluirá un enfoque directo a las tiendas minoristas locales y tiendas especializadas. Las tiendas compran los adornos, luego los venden a compradores individuales que luego exhiben los adornos en sus árboles de Navidad. Los compradores individuales en este escenario son los usuarios finales y compran directamente del establecimiento minorista. Este método puede funcionar bien para el fabricante de ornamentos en este pequeño nivel de producción.
Sin embargo, si ese mismo fabricante de ornamentos aumenta los métodos de producción y saca miles de ornamentos cada año, este método de distribución no funcionará. Por un lado, el fabricante de ornamentos ya no tendrá tiempo para supervisar el proceso de venta y entrega de los ornamentos a las tiendas minoristas. Además, las tiendas minoristas que actualmente venden los adornos no podrán manejar un aumento tan drástico en el inventario. Más tiendas minoristas deberán ser persuadidas para llevar los adornos. Ahí es donde entra en juego un distribuidor mayorista especializado.
Un distribuidor mayorista normalmente tendrá una gran capacidad de ventas y experiencia en la industria. Se pondrá en contacto con nuevos minoristas, establecerá relaciones con ellos y les venderá más adornos para revenderlos a un precio más alto para los usuarios finales, que en este caso son consumidores.
Sin embargo, el distribuidor mayorista no trabaja para el fabricante ni para el minorista. La empresa distribuidora es su propio negocio separado. Compra los adornos directamente del fabricante a un precio reducido, almacena el inventario en sus instalaciones de almacenamiento, generalmente uno o más almacenes que el distribuidor alquila o posee, y luego vende los productos a un precio mayor a otras empresas que luego venden el producto. Artículos a los usuarios finales.
Por lo tanto, la industria de la distribución mayorista proporciona el conducto entre los fabricantes de productos y las tiendas que los venden a los usuarios finales. En ocasiones, esa ruta se mueve del fabricante directamente al usuario final. Estos tipos de distribuidores mayoristas suelen operar puntos de venta a precios reducidos o tiendas minoristas. En cualquier caso, la empresa de distribución mayorista compra los productos al fabricante, toma posesión de los productos, los almacena como inventario y luego los vende al minorista.
El impacto de la distribución mayorista en la economía
La distribución al por mayor es responsable de una gran parte de la economía nacional. Más de 300,000 distribuidores hacen $ 3.2 billones de dólares en negocios en los Estados Unidos cada año.
Las estadísticas de la Oficina del Censo de EE. UU. De agosto de 2018 indican que el comercio de distribución mayorista es responsable de aproximadamente $ 500 mil millones en ventas de bienes por un valor de alrededor de $ 600 mil millones.
Mover mercancías al mercado
El secreto del éxito del modelo de distribución mayorista es simple; compre productos de alta calidad que la gente quiera a precios lo suficientemente bajos como para venderlos a otra persona y obtener una ganancia. Los distribuidores mayoristas generalmente compran a granel para asegurar un inventario suficiente a precios bajos. Luego se dan vuelta y venden ese inventario a otros a precios más altos. Estas reventas generalmente también tienen lugar en grandes cantidades, de modo que la empresa minorista también puede obtener un beneficio en la compra final.
Tres tipos de canales de distribución están disponibles para un productor de bienes. Cada uno de estos canales implica una combinación de un fabricante o productor, el mayorista, el minorista y el usuario final. Las cadenas de comercio más cortas se ejecutan directamente desde el productor de la mercancía hasta el usuario final. Otro modelo utiliza un solo intermediario. El productor vende a un minorista, quien luego vende al usuario final.
La cadena de comercio más larga en distribución mayorista involucra los cuatro canales. El productor le vende al distribuidor mayorista, quien le vende al minorista, quien luego le vende al usuario final. Por ejemplo, después de la Prohibición en los EE. UU., Los viñedos producían vino, pero no podían vender legalmente directamente al consumidor a través de los límites estatales. Eso llevó a los productores de vino a recurrir a mayoristas que vendían a tiendas minoristas de licores o vinos. Esos minoristas podrían luego vender botellas de vino directamente al consumidor. Esta restricción ya no se aplica en gran medida, aunque la venta de vinos y licores todavía está ampliamente regulada.
¿Cuáles son los tres tipos de mayoristas?
Existen varios métodos de clasificación que podrían aplicarse a los mayoristas en general. Uno de los esquemas de clasificación más comunes es el desarrollado por el Census of Wholesale Trade, que divide a los mayoristas en tres categorías principales:
- Comerciantes mayoristas
- Agentes, corredores y comisionistas.
- Fábricas y oficinas de venta del fabricante.
Comerciantes mayoristas Son conocidos por muchos nombres diferentes, como un mayorista, distribuidor, casa de suministros, importador / exportador y vendedor. Estos son los distribuidores mayoristas clásicos que compran productos a granel al productor y luego los venden a minoristas u otros negocios. Este tipo de mayorista es el que se encuentra con mayor frecuencia y es responsable de la gran mayoría de las empresas mayoristas y de las ventas. A menudo se especializan en tipos específicos de productos. Otros mayoristas tratan en una amplia variedad de tipos de productos. Algunos incluso pueden especializarse en servicios, tales como garantías y similares.
Agentes, corredores y comisionistas. se diferencian de los comerciantes mayoristas en que, por lo general, no adquieren títulos legales de los productos que venden. Sin embargo, son participantes activos en la cadena de comercio que ayudan a negociar la compra de bienes. Este tipo de mayorista se encuentra más comúnmente en productos agrícolas, representando a clientes específicos y ganando sus honorarios en base a una comisión.
Oficinas y oficinas de venta de fabricantes. son una forma en que los fabricantes pueden lidiar directamente con la venta de sus productos. Por lo general, operan desde instalaciones físicas diferentes a las fábricas o plantas que producen los bienes y las tiendas se utilizan para vender al por mayor los productos de la compañía.Estas instalaciones pueden estar conectadas al almacén para un gran inventario, o pueden ser una pequeña oficina donde se negocian y formalizan las ventas.
¿Cómo comienzo un negocio mayorista?
Los nuevos distribuidores mayoristas pueden lanzar sus negocios desde cero, o pueden decidir comprar un negocio a un distribuidor existente que esté dispuesto a venderlo directamente. Comprar un negocio puede ser preferible a aquellos que son nuevos en el negocio mayorista o que son dueños de un negocio por primera vez, ya que reduce los riesgos de crear un nuevo negocio desde cero. El vendedor de un negocio de este tipo puede hacerlo aún más atractivo ofreciendo asistencia y asesoramiento, o datos valiosos, como listas de clientes y proveedores.
Los distribuidores pueden vender una amplia variedad de productos o especializarse en nichos. Por supuesto, una variedad más amplia de productos en el inventario de un distribuidor requiere mayores necesidades de almacenamiento y almacenamiento.
Requisitos para un negocio de distribución al por mayor
Para iniciar cualquier nuevo negocio, un empresario debe ser competente en habilidades empresariales básicas, tales como contabilidad, presupuestos y contabilidad. Los nuevos distribuidores también requerirán fuertes habilidades de ventas ya que la distribución mayorista implica la venta de productos a una escala mucho mayor que un negocio minorista orientado al consumidor.
Idealmente, un nuevo distribuidor mayorista debería tener algún nivel de experiencia en la industria de productos. El conocimiento del producto es esencial para que el distribuidor promueva y venda su inventario.
Los requisitos físicos para la distribución al por mayor incluyen suficiente espacio de almacenamiento para niveles de inventario adecuados. En algunos casos, un nuevo distribuidor puede lanzar un nuevo negocio desde su casa. Un sótano o un garaje puede ser suficiente para almacenar artículos pequeños, al menos al principio. Sin embargo, si se dedica a vender artículos grandes o una gran variedad de productos, lo más probable es que necesite espacio de almacén. Los distribuidores mayoristas también necesitan oficinas, computadoras y muebles.
Finalmente, un nuevo distribuidor mayorista deberá obtener las licencias o permisos que requieren todos los niveles de gobierno. Los municipios pueden requerir una licencia comercial para las empresas que realizan negocios dentro de los límites de la ciudad. Estas licencias son bastante fáciles de obtener, ya que solo requieren una solicitud por escrito y el pago de una tarifa. La tarifa puede basarse en los ingresos anticipados del negocio. Los estados pueden requerir licencias mayoristas para comprar productos de los fabricantes para revender, eximiéndolos del pago del impuesto sobre las ventas en la compra inicial. Y ciertos tipos de bienes o productos pueden requerir licencias federales para comprar o vender a granel.
Riesgos del modelo de negocio de distribución mayorista
Si bien el modelo de negocio de distribución al por mayor es ventajoso, incluso para los nuevos empresarios, también conlleva cierto riesgo. Por ejemplo, el costo de envío y almacenamiento de los bienes entre el fabricante y la tienda minorista generalmente recae en el distribuidor mayorista. Eso significa que la volatilidad en los precios del transporte, el combustible y los costos asociados pueden hacer que la presupuestación y el flujo de efectivo sean una línea difícil de navegar, especialmente para los distribuidores sin experiencia.
Además, el espacio para almacenar el inventario puede tener un costo elevado o un costo de alquiler, según el mercado de bienes raíces comerciales en el área geográfica del distribuidor. Con un espacio de almacenamiento limitado, los mayoristas necesitan mover el producto rápidamente, lo que significa mantener una rotación constante y rápida. Cualquier desaceleración en la cadena de comercio entre el fabricante y el distribuidor, o entre el distribuidor y el minorista, puede alterar radicalmente este flujo eficiente de mercancías. Si los precios al por menor aumentan dramáticamente, o las crisis de relaciones públicas resultan en una repentina caída en la demanda de los productos, el distribuidor mayorista puede quedarse atascado con productos que no pueden mover. Esto puede afectar radicalmente los márgenes de ganancia del distribuidor y mantener el capital atado más allá de la vida útil viable de un producto. Este es un riesgo aún mayor para los distribuidores de bienes sujetos a deterioro, como productos alimenticios y otros consumibles _._
