En empresas con diversas líneas de productos, la diferenciación es una de las principales claves del éxito. Con la diferenciación, puede vender productos con diferentes propósitos a clientes con diferentes necesidades. Los productos pueden ser diferenciados según calidad, funcionalidad o diseño. En general, la diferenciación basada en mayor y menor calidad es vertical, mientras que la diferenciación basada en diferentes funciones es horizontal.
Calidad
Los productos del mismo tipo pueden diferir enormemente en términos de calidad. Cuando las tiendas organizan sus productos en orden de menor a mayor calidad, están practicando la diferenciación vertical. Un ejemplo de diferenciación vertical basada en la calidad es tener una línea de computadoras que tengan todas las mismas características, pero partes de diferente calidad. Todas las computadoras de la línea tendrían las mismas características y diseño básicos, pero las computadoras de nivel superior tendrían más espacio y memoria.Otro ejemplo sería establecer precios más altos para las joyas que tienen una mayor concentración de oro que los productos más bajos de la línea.
Funcionalidad
Superficialmente productos similares pueden diferir enormemente en términos de funcionalidad. La diferenciación basada en la funcionalidad puede ser vertical u horizontal, dependiendo del propósito de la función. Si una línea de productos se diferencia por el número de características, es decir, la diferenciación vertical, ya que la presencia de una mayor funcionalidad implica que algunos productos son superiores a otros. Si una línea de productos se diferencia según el tipo de características, eso es diferenciación horizontal, porque cada producto tiene un propósito diferente. Por ejemplo, una línea de autos que tiene más características en el extremo alto que en el bajo se diferencia verticalmente, mientras que una línea de autos que vienen con diferentes tipos de características, como las transmisiones estándar frente a las automáticas, se diferencia horizontalmente.
Estética
La diferenciación por estética suele ser horizontal, con algunas excepciones. Las características estéticas son las cualidades visuales, táctiles o auditivas de un producto, los aspectos que asimilamos con nuestros sentidos. Cuando el mismo producto se ofrece en diferentes tamaños, formas o colores, eso es diferenciación estética. Este tipo de diferenciación generalmente es horizontal, porque las diferencias de color o forma no implican automáticamente una calidad superior o inferior. La principal excepción aquí es en productos donde la estética es el principal punto de venta. En los alimentos envasados, por ejemplo, las diferencias en sabores pueden implicar diferencias en la calidad, ya que cuando compramos alimentos estamos dispuestos a pagar más por un mejor sabor. Por ejemplo, una línea de autos ofrecidos en diferentes colores se diferencia horizontalmente, mientras que una línea de autos personalizados con trabajos de pintura altamente artísticos puede diferenciarse verticalmente.
embalaje
A veces, los productos se pueden diferenciar en términos de complementos o paquetes. Por ejemplo, supongamos que un fabricante de consolas de juegos ofrece dos paquetes de consola, uno con solo la consola y otro con la consola, un juego y un controlador. Este producto es diferenciado por el fabricante en términos de accesorios, porque un producto viene con todo lo que necesita para comenzar, mientras que otro producto requiere que realice compras adicionales. Cuando un producto viene completo con accesorios y otro viene solo con lo básico, los dos productos se diferencian verticalmente, porque un paquete completo es mejor que uno incompleto. Cuando se ofrecen dos productos similares con diferentes accesorios, eso es una diferenciación horizontal, porque un conjunto de accesorios no es automáticamente mejor que otro.
