Las técnicas de previsión de ventas utilizan los datos de ventas de años anteriores para predecir el rendimiento futuro de una empresa. Las previsiones de ventas permiten a las empresas anticipar sus ingresos y planificar la demanda futura. Estos pronósticos les brindan a los dueños de negocios una comprensión clara de qué productos o servicios se están vendiendo bien, cuáles se están vendiendo mal y en qué época del año cada producto o servicio se desempeña de la mejor manera. La información obtenida de los pronósticos de ventas también ayuda a las empresas a asignar sus recursos internos, como publicidad, empleados y espacio de almacenamiento, para obtener los máximos beneficios potenciales.
Los datos de ventas
Un componente importante en el desarrollo de un pronóstico de ventas es la acumulación de datos de ventas de años anteriores. Los datos de ventas pueden ayudar a los propietarios de negocios a detectar tendencias en compras estacionales, gustos de los clientes y tendencias del mercado. Por ejemplo, los gerentes de las tiendas minoristas pueden usar los datos de ventas mensuales de los tres años anteriores para hacer un seguimiento del rendimiento de productos específicos. Si las ventas de un producto aumentan durante el invierno y disminuyen en los meses más cálidos, el gerente puede pronosticar que las ventas de ese producto serán fuertes el próximo invierno.
Modelado de pronósticos
El modelo utilizado para crear el pronóstico puede ser tan importante como los datos utilizados para crearlo. Algunas empresas simplemente toman un promedio de ventas mensuales de un producto a lo largo del tiempo y crean un pronóstico simple. Por ejemplo, si las ventas de enero de un producto durante los tres años anteriores fueron 220, 200 y 210 unidades, el gerente de ventas podría pronosticar que las ventas del próximo enero serían el promedio de esos tres números, o 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Sin embargo, los modelos de pronóstico más sofisticados tienen en cuenta diferentes factores.
Factores de compra
Un aspecto clave para crear un pronóstico de ventas preciso implica una comprensión de los factores de compra que intervienen en las decisiones de un cliente. Estos factores pueden incluir fluctuaciones económicas, tendencias tecnológicas y noticias. Como ejemplo, un informe de noticias puede mostrar a los espectadores que una cena de carne y vino tinto es más saludable para ellos que el pescado y el vino blanco. Luego, un restaurante de alta cocina puede pronosticar que las ventas de cenas de carne y vino tinto aumentarán, mientras que las de pescado y las ventas de vino blanco disminuirán.
Previsiones de ventas y presupuestos
Las previsiones de ventas precisas son elementos cruciales en el desarrollo de presupuestos precisos de la empresa. Dado que las previsiones de ventas pueden anticipar los ingresos de una empresa, estas estimaciones de ingresos se pueden utilizar en los cálculos del presupuesto. Los pronósticos de ventas de productos o servicios individuales ayudan a los dueños de negocios a decidir dónde asignar sus fondos. En el ejemplo de restaurante anterior, el propietario del restaurante ve los pronósticos de que los clientes comprarán más bistec y menos pescado. El dueño del restaurante creará un presupuesto que le permitirá gastar más en bistec y menos en pescado.
