Ya sea que su negocio sea grande o pequeño, no puede esperar operar de manera rentable sin una previsión de ventas razonablemente precisa. Es el modelo de lo que ha vendido en el pasado y lo que anticipa vender en el futuro. Su pronóstico de ventas está sujeto a las posibles variables de mercado dinámicas que afectan su negocio, como el clima, las estaciones, las tendencias y la actividad competitiva. Un pronóstico bien concebido le ayudará a planificar ventas futuras y ajustarse a condiciones económicas variables.
Entender el negocio
Debe tener un claro entendimiento de su negocio para aplicar incluso el pronóstico de ventas básico a sus operaciones. ¿Estás fabricando un producto? ¿Está usted en operaciones minoristas que dependen de los proveedores? ¿Opera usted un negocio de servicios que depende de los clientes en ciertas temporadas? Cada una de estas preguntas aplica un efecto de modificación en su pronóstico de ventas. Debe comprender su propio negocio y cómo las actividades de otros afectan sus ventas.
Analizar el rendimiento pasado
Si ha completado al menos un ciclo económico, puede usarlo para comenzar la tarea de previsión de ventas. Si tienes algunos conocimientos de informática, esto se puede hacer con software. De lo contrario, puede abordar el trabajo manualmente con papel gráfico de su tienda local de suministros de oficina. Con los datos de ventas de más de un ciclo, puede crear sus gráficos en plástico transparente y superponer los ciclos para analizarlos. Esto le permite ver cambios estacionales que afectan las ventas de un año a otro.
Entender las variables
La previsión de ventas está sujeta a las variables dinámicas en el trabajo en su sector de mercado. Debe reunir y analizar la inteligencia del mercado de todas las fuentes disponibles para usted. Confíe en el boca a boca, los boletines de la industria, la actividad competitiva y las tendencias económicas para guiar su pronóstico de ventas. Su fuerza de ventas debe estar capacitada para buscar e informar las variables de los clientes que tendrán un posible efecto en sus ventas futuras.
Calcular costos
Usted construye un pronóstico de ventas basado en la anticipación del crecimiento del negocio. Su perspectiva optimista lo está llevando a mejoras incrementales año tras año, temporada tras temporada, ciclo tras ciclo.Las previsiones de ventas deben estar preparadas para tener en cuenta los momentos en que la línea en el gráfico de ventas gira hacia abajo. Las previsiones de ventas efectivas para los períodos de inactividad lo ayudarán a administrar los costos, reducir los inventarios y ajustar los requisitos de personal.
Cree su pronóstico de ventas
Como propietario de un negocio racional o gerente de ventas, es mejor pronosticar con cierto grado de flexibilidad. Pueden surgir contingencias imprevistas que impongan un nuevo pronóstico de ventas sobre sus operaciones. Es difícil predecir cuándo un proveedor no cumplirá con sus requisitos o un cambio económico tendrá un efecto negativo en su negocio y en las ventas en general. Es mejor planificar su trabajo y trabajar su plan, pero no permita que su plan le funcione.
