Cómo vender publicidad

Cada negocio debe promoverse adecuadamente para que pueda ser rentable y tener éxito. Por esa razón, las empresas necesitan publicidad efectiva. La mayoría de las personas no tienen el tiempo, el conocimiento o los recursos adecuados para publicitar por su cuenta y, por ese motivo, contratan a otros para que hagan el trabajo por ellos. Existe una competencia considerable en esta área y si desea que los clientes elijan sus servicios de publicidad, debe seguir ciertos pasos para cumplir su objetivo.

Encuentra buenas pistas. Obtener clientes potenciales sólidos es fundamental en la venta de publicidad. Puede obtenerlos a través de directorios telefónicos, directorios de negocios en línea y fuera de línea, listas de correo, referencias de terceros, redes, listas de miembros de organizaciones empresariales y compañías que ofrecen el servicio de proporcionarle pistas viables para empresas que puedan estar interesadas en la publicidad.

Llame a los anunciantes potenciales contactando directamente a los clientes potenciales y hablándoles sobre sus servicios de publicidad. Investigue sus prospectos antes de llamar, para que conozca los antecedentes de su negocio. Si una recepcionista o secretaria responde, siempre pida hablar con la persona a cargo. Puede ser útil escribir lo que quiere decir por adelantado, pero simplemente como una guía para ayudarlo a organizar sus pensamientos, en lugar de como un guión "enlatado". El mejor momento para hacer llamadas es generalmente temprano en la mañana porque aquellos que toman decisiones sobre un negocio pueden estar más dispuestos a escuchar su presentación.

Proporcione un medio de contacto para que las partes interesadas puedan ponerse en contacto con usted. Proporcione su número de teléfono comercial, número de fax, dirección postal, ubicación, dirección de correo electrónico y, si corresponde, la dirección de su sitio web.

Realice una llamada de seguimiento a las empresas que hayan expresado interés en sus servicios de publicidad. Sea persistente para que ellos establezcan una fecha y hora específicas para reunirse cara a cara.

Vístete para impresionar cuando te encuentres con un posible cliente. Las primeras impresiones son las más duraderas, por lo que es importante presentar una apariencia profesional. Usar un traje es mucho mejor que usar ropa casual.

Prepárate adecuadamente para cuando te sientas con un prospecto. Tenga conocimiento sobre su industria específica, la historia de la compañía y la competencia haciendo una investigación antes de reunirse. Cuando usted está bien versado con respecto a los detalles de un negocio, muestra que tiene una comprensión de sus necesidades. Antes de entrar en su discurso, pregúnteles qué creen que los hace únicos y a qué clientes están más interesados en llegar. Trabaje para convencerlos de que puede desarrollar una campaña publicitaria que satisfaga sus necesidades al captar la atención de la mayor cantidad posible de posibles compradores y lograr que actúen esos prospectos.

Cierre el trato de venta. Solicite el pedido y maneje las posibles objeciones ofreciéndole opciones de prospectos y paquetes de publicidad, y vuelva a enfatizar cómo sus servicios de publicidad serán más beneficiosos para ellos que los de su competencia. Pídales que firmen la orden diciendo algo como, por ejemplo, "Necesitaré su firma para que podamos poner las cosas en marcha".