Muchos bancos ofrecen incentivos a los cajeros si venden de forma cruzada nuevas cuentas o servicios a los clientes. Los incentivos pueden aumentar significativamente los ingresos de un cajero con bonos mensuales o trimestrales. Un cajero debe poder sugerir un producto sin ser grosero o agresivo, al mismo tiempo que alienta a los clientes a inscribirse en servicios o productos adicionales.
Entender cuentas y beneficios
Los cajeros deben comprender las diferencias en cada producto que ofrece el banco, así como la forma en que el cliente se beneficia del producto. Por ejemplo, un cajero debe poder enumerar dos o tres ventajas para el cliente al cambiar a una cuenta de cheques de nivel superior, como giros postales o cheques de viajero y una tasa de interés más alta. Los cajeros también deben poder explicar los requisitos para evitar una tarifa de servicio o poder justificar una nueva tarifa de servicio y la relación costo-beneficio para el cliente. Cuando realmente entiendes cómo funciona un producto, es más fácil venderlo. Debe tener un folleto listo para entregar al cliente que explica el nuevo servicio o cuenta.
Hacer referencias personales
Al completar la transacción de un cliente, haga contacto visual y consulte al cliente por su nombre, cada vez. Esto hace que sea más fácil entablar una conversación sobre el tipo de cuenta que tiene y otros beneficios que el banco puede ofrecerle. Si reconoce a un cliente habitual y forma una relación profesional, es probable que escuche su recomendación en lugar de que la recomendación provenga de un cajero con quien nunca haya hecho negocios.
Establecer metas mensuales
Muchos bancos requieren que tenga un número mínimo de referencias por mes o trimestre. Puedes desglosarlo para darte el número que necesitas completar cada día o cada semana. Si teme hacer referencias, trate de obtener la mayoría al comienzo de la semana, en lugar de obligarse a hacerlo todos los viernes. Para romper la monotonía, establezca metas basadas en los tipos de referencias. Por ejemplo, desafíese a recomendar cinco clientes para solicitar la protección de cheques y otros cinco para inscribirse en las nuevas tarifas de CD que ofrece el banco.
Referencias de seguimiento
Los bancos rastrean las referencias de diferentes maneras. Algunos bancos pagan por cada referido dado, y otros pagan solo si el cliente realmente se registra para el producto. Guarde una copia de todos los productos que ha recomendado cada mes para que pueda volver a verificar sus registros con los registros del banco. Si el banco está en un sistema de referencia en papel, tenga la información básica completa y lista para cuando haga una referencia. Puede completar la información necesaria durante el tiempo de inactividad a lo largo del día, por lo que puede anotar rápidamente la información del cliente y presentar la referencia cuando ocurra.
