Muchas pequeñas empresas, empresas emprendedoras y grandes organizaciones multinacionales utilizan intermediarios de marketing y ventas para ayudarles a llenar los vacíos en sus equipos. Dependiendo de su negocio, usar un intermediario puede ayudar a su empresa a hacer más ventas, desarrollar relaciones cercanas con nuevos clientes y ampliar su alcance. Sin embargo, es importante ser cauteloso acerca de su compromiso con un intermediario, por lo que no se encontrará con ninguna desventaja de este tipo de estructura organizativa. En cualquier caso, es importante investigar las posibles oportunidades y las dificultades que encontrará al utilizar un intermediario de marketing y ventas.
Cuándo utilizar intermediarios de marketing y ventas
Si utilizar un intermediario o trabajar directamente con su personal interno dependerá de su negocio y de los recursos que tenga disponibles. Algunas empresas no tienen un equipo de marketing o ventas, por lo que la externalización de esos roles puede ayudarlos a completar tareas que de otra manera no hubieran podido hacer. Otras organizaciones tienen departamentos de marketing y ventas, pero utilizan intermediarios en tiempos de crecimiento o cuando requieren una habilidad o experiencia específica que actualmente no tienen disponible en la empresa. El uso de un intermediario puede ayudar a las organizaciones a alcanzar nuevas regiones geográficas, acceder a nuevas esferas de conocimiento y atraer nuevos clientes de otros mercados.
Sin embargo, ciertas actividades generalmente se deben mantener en casa. Por ejemplo, si su organización tiene algunas actividades de bajo costo que cualquier persona en la empresa puede realizar sin mucha supervisión, puede tener sentido realizar ese tipo de tareas usted mismo. Muchas empresas también optan por mantener sus competencias básicas, aspectos de la empresa que son críticos para su éxito, en casa. Esto les permite tener más control sobre los elementos clave de su negocio e invertir en las áreas que realmente importan.
Industria y experiencia geográfica
Una de las mayores ventajas de usar intermediarios es que su organización obtiene al instante experiencia en la industria, el mercado y la geografía. Las agencias de mercadeo, que son a lo que muchas compañías subcontratan sus estrategias y campañas de mercadeo, están bien versadas en su campo y probablemente han trabajado con numerosos clientes que han logrado sus objetivos comerciales. Como resultado, la empresa contratante puede aprovechar su conocimiento y experiencia sin ninguna curva de aprendizaje.
Del mismo modo, los distribuidores de ventas suelen tener experiencia geográfica y de la industria. Los representantes trabajan en un territorio geográfico específico y saben dónde están los clientes clave y cómo abordarlos. Es posible que ya tengan relaciones sólidas con esos clientes, lo que facilita mucho la venta.
Ahorro de costos y tiempo
Contratar a un empleado de marketing o ventas dentro de una organización lleva tiempo. El negocio necesita revisar varias solicitudes de candidatos, entrevistar a posibles empleados y a bordo de su elección, todo lo cual puede llevar varios meses. Después de pasar por el proceso de contratación, la compañía puede experimentar una rotación de empleados que puede llevar a otra ronda de contratación, lo que desperdicia tiempo y recursos en el proceso.
Las empresas pueden ahorrar una cantidad considerable de gastos de nómina al subcontratar sus actividades de marketing y ventas, que es una de las mayores ventajas de los intermediarios. Según la Oficina de Estadísticas Laborales de los EE. UU., El salario de un empleado representa alrededor del 70 por ciento del paquete salarial total. El otro 30 por ciento se destina a impuestos y beneficios. Como resultado del uso de intermediarios, las organizaciones pueden ahorrar ese 30 por ciento.
El uso de un intermediario permite que las empresas solo paguen por los servicios que necesitan. Por ejemplo, si una empresa necesita dos campañas de marketing un mes y seis al siguiente, solo tienen que pagar por esos servicios específicos. Si tuvieran un empleado de mercadotecnia a tiempo completo, la compañía tendría que pagarles la misma cantidad independientemente de sus actividades en cada mes.
Conveniencia y relaciones con el cliente
Otra ventaja de utilizar intermediarios de marketing y ventas es que a menudo es más fácil y mejor para los clientes. Es posible que los representantes de ventas que trabajan para intermediarios ya hayan establecido relaciones con los clientes clave en sus territorios. Si su negocio es nuevo en la industria, se necesita mucho tiempo para construir ese tipo de confianza que los intermediarios ya tienen.
También es a menudo más fácil y más conveniente para los clientes si trabaja a través de un intermediario. La distribución de canales permite a los clientes comprar muchos productos diferentes en un representante de ventas o en un punto de venta, lo que les ahorra tiempo, energía y dinero.
Desde una perspectiva de marketing, usar un intermediario puede resultar fructífero para un negocio porque las agencias de marketing a menudo tienen relaciones continuas con relaciones públicas y agencias de medios. Esto hace que sea más fácil obtener cobertura para su negocio. Las agencias de marketing también tienen varios contactos en la industria que pueden aprovechar para llamar la atención sobre su marca.
Los riesgos de reputación de un intermediario
Una de las mayores desventajas de usar un intermediario es que usted pone la reputación de su empresa en manos de otra persona. Si bien las empresas trabajan de buena fe, no siempre se sabe cómo se comportará la empresa subcontratada y si estará en línea con los valores fundamentales de su empresa.
El intermediario puede proporcionar un servicio de atención al cliente deficiente a su nombre, lo que puede hacer que los clientes ya no quieran comprar en su negocio. Es posible que no cumplan con los plazos acordados y retrasen las órdenes y los horarios. De manera similar, pueden superar el presupuesto y causar problemas para su organización y los clientes involucrados.
Como resultado, es importante examinar cuidadosamente a los intermediarios con los que trabajan las empresas.Esto incluye observar su desempeño anterior, hablar con otras organizaciones que han usado sus servicios e incluso hablar con clientes que tienen relaciones con ellos. Antes de contratar a un intermediario, es importante delinear los criterios ideales que desea en un socio comercial.
Falta de atención
No es un secreto que los intermediarios a menudo trabajan con varias organizaciones al mismo tiempo. Distribuidores de ventas y agencias de marketing tienen varios clientes. Si bien esto puede ser una ventaja en algunos aspectos, también puede causar que una empresa sufra si recibe una falta de atención.
Es posible que una agencia de marketing que trabaja con varios otros clientes no responda a los correos electrónicos y llamadas telefónicas sobre su marca de manera instantánea si están ocupados trabajando en otro proyecto. Si tienen fechas límite para otro negocio, pueden abandonar lo que están haciendo por su organización para que puedan trabajar en sus otras tareas. Esto puede causar plazos perdidos y otros problemas de programación. Los distribuidores de ventas pueden asignar una prioridad a otro cliente si reciben una comisión más grande de ellos, lo que hace que los representantes desvíen su atención hacia otra parte.
Control de la pérdida de comunicación
Las organizaciones invierten mucho tiempo y esfuerzo en crear su mensaje de marca, identificando elementos que hacen que sus productos y servicios sean únicos y desarrollando puntos de conversación para sus empleados. Sin embargo, cuando se trabaja con un intermediario de marketing y ventas, parte de esa información puede perderse. Los empleados internos suelen estar muy cerca del mensaje, ya que han participado en su creación y en su aprendizaje. Por otro lado, es posible que los trabajadores subcontratados no conozcan los mensajes centrales de la empresa. Esto puede hacer que se comuniquen mal los elementos importantes del mensaje a los consumidores, lo que puede llevar a la pérdida de oportunidades de venta y la confusión del cliente.
Otra forma en que las empresas pueden perder el control de la comunicación cuando trabajan con intermediarios de marketing y ventas es no estar disponible para contactarlos en todo momento. Cuando los empleados trabajan directamente con un negocio en la oficina, siempre están disponibles para preguntas, elementos de acción o sesiones de lluvia de ideas. Sin embargo, cuando trabaje con intermediarios, puede ser difícil comunicarse con ellos a lo largo del día si están trabajando con sus otros clientes o están en el camino a otra oficina.
