Los intermediarios en un canal de distribución proporcionan servicios que permiten a los fabricantes llegar a diferentes tipos de clientes. Un canal puede incluir varios intermediarios, como agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas. Los intermediarios actúan como intermediarios entre diferentes miembros de la cadena de distribución, comprando de una parte y vendiendo a otra. También pueden mantener existencias y llevar a cabo funciones logísticas y de marketing en nombre de los fabricantes.
Canales directos e indirectos
Los fabricantes venden productos y servicios a sus clientes a través de canales directos e indirectos. Cuando los fabricantes venden directamente a los clientes a través de su propia fuerza de ventas o sitio web, no requieren intermediarios. Si desean vender a clientes y prospectos que sus equipos de ventas no pueden alcanzar, designan intermediarios para que actúen en su nombre. Los intermediarios pueden tener recursos y relaciones adicionales para complementar los recursos de ventas y marketing propios de un fabricante, lo que le permite llegar a una base de clientes más amplia.
Venta a través de agentes
Los agentes actúan como representantes independientes de los fabricantes, que venden a otros intermediarios, como mayoristas o minoristas. Estos agentes pueden ser individuos o empresas. Los agentes ganan comisiones o tarifas por las ventas que realizan o los servicios que prestan. Constituyen una valiosa extensión de los recursos de ventas internos de un fabricante.
Llegar a más clientes a través de minoristas
Las tiendas independientes y las cadenas minoristas venden productos a consumidores y clientes comerciales. Al designar a los minoristas, los fabricantes pueden llegar a diferentes áreas del país y dirigirse a clientes más pequeños a los que no pueden pagar directamente. Los minoristas compran productos para reventa directamente de los fabricantes o de los mayoristas.Por lo general, almacenan productos de muchos proveedores diferentes, incluidas ofertas competitivas en la misma categoría de productos, por lo que los fabricantes deben usar incentivos y descuentos para alentar a los minoristas a impulsar sus productos con el fin de lograr ventas sólidas.
Simplificando la logística a través de mayoristas.
Los mayoristas compran productos a granel a diferentes fabricantes, los almacenan en almacenes y los venden a los minoristas. Al mantener el stock, los mayoristas permiten a los fabricantes suministrar a clientes en diferentes regiones sin invertir en sus propias instalaciones de almacenamiento. Los mayoristas también ayudan a los fabricantes a reducir sus costos de logística al entregar stock a los minoristas u ofrecer a las tiendas un servicio de recolección.
Marketing Cooperativo A Través De Distribuidores
Los distribuidores realizan funciones similares a los mayoristas, pero generalmente tienen relaciones de trabajo más cercanas con los fabricantes. Los distribuidores pueden tener acuerdos exclusivos con los fabricantes y no transportan productos de la competencia. Pueden ser parte de una franquicia, ofreciendo solo los productos de un fabricante. Al igual que los mayoristas, brindan valiosas funciones de almacenamiento y logística para los fabricantes. También pueden participar en programas de mercadeo cooperativo con proveedores, mejorando las ventas para los fabricantes.
