En sus libros "Power Base Selling" y "The New Power Base Selling", Jim Holden presenta una metodología que desarrolló para aumentar el éxito de ventas. Su metodología se centra en reconocer y aprovechar las políticas internas y las personas influyentes, la "base de poder" de la empresa a la que desea vender su producto.
La base de poder
La política interna de una empresa puede generar ventas a largo plazo y romper lo que parecen ventas sin complicaciones. El que toma la decisión aparente para una venta a menudo tiene muy poco capital político para llevar a cabo una decisión. Por ejemplo, si vende software de gestión de relaciones con el cliente, el director de marketing representa la opción obvia para lanzar su producto. Si el departamento de marketing ha sufrido una serie de fallos recientes, mientras que el departamento de TI ha mejorado el valor final, el responsable de información tendrá más influencia sobre las decisiones de software. La metodología de la base de poder aboga por la búsqueda de este tipo de situaciones políticas internas para que pueda presentar su producto a las personas influyentes apropiadas.
Valor inesperado
Un producto que solo cumple con los criterios de compra establecidos no convencerá a una persona que influye en el poder. Debe entregar un "valor inesperado" que se alinee con sus objetivos. Digamos que el CIO tiene el poder real en la decisión de compra del software CRM. Si bien el interés de la CMO puede depender de la funcionalidad del componente de servicio al cliente del software, esto puede ser tangencial para las preocupaciones de los CIO. Debe investigar la agenda del CIO y mostrar cómo su producto se alinea con él. Si la agenda del CIO se centra en agilizar el análisis de métricas, asegurar su apoyo significa mostrarle cómo su producto de CRM logra ese objetivo. Aumenta las probabilidades de una venta exitosa al alinear el apoyo del que toma las decisiones y el factor de influencia.
Competencia
Pocas empresas operan en un vacío competitivo. Asegurar una venta significa superar las maniobras o, como lo expresa Holden, “vender más” que su competencia. Superar a su competencia significa, en general, realizar el análisis político y diferenciar su producto para atraer las diversas necesidades de los tomadores de decisiones aparentes e influyentes en el poder. Si su competencia toma la ruta tradicional de lanzamiento al tomador de decisiones aparentes, puede superarlos a través de una comprensión superior de la política interna en juego.
Invertir recursos sabiamente
La ejecución de la metodología de base de poder también tiene en cuenta las preocupaciones pragmáticas. La dedicación de seis meses para investigar y fomentar una venta con un margen de beneficio bajo es una mala inversión de tiempo y recursos. El retorno de la inversión debe justificar su entrada de recursos. De seis meses a un año de investigación y fomento de una venta con un alto rendimiento de la inversión tiene sentido en términos de cómo implementa su tiempo y recursos.
