Los ingresos netos por ventas se refieren a los ingresos que obtiene un minorista después de considerar los descuentos que recibe de su proveedor. Algunos proveedores proporcionan concesiones de proveedores, crédito comercial y otras ofertas, por lo que usar el precio de lista del proveedor para calcular los ingresos requiere ajustes por estos factores. El minorista agrega los efectos de estas concesiones de proveedores en el costo de los bienes vendidos, y resta este costo neto de sus ingresos de ventas para obtener ingresos de ventas netos muertos.
Posición de negociación
Los ingresos netos por ventas muertas son más útiles para una cadena minorista que tiene un gran poder de negociación. Una tienda big box que tiene 10,000 ubicaciones en todo el país puede comprar la mayoría de los productos de un solo proveedor, por lo que la tienda big box puede obtener términos de contrato favorables incluso si el proveedor no descuenta el precio de lista. Si una pequeña empresa simplemente compra productos al precio de lista y no utiliza la financiación del proveedor ni recibe asignaciones, la medición del ingreso neto muerto no es tan útil.
Ventajas del proveedor
Los ingresos por ventas netos muertos benefician a los proveedores que ofrecen términos de contrato generosos. Si un proveedor le cobra a la tienda de la caja grande el precio de lista de $ 5 por cada corbata, pero ofrece una asignación de $ 1 para ayudar a la tienda de la caja grande a vender más corbatas, esta corbata es más barata que una corbata que ofrece un proveedor de la competencia por $ 4.50 sin la asignación del proveedor. Si la tienda big box simplemente considera el precio de lista cuando toma una decisión de compra, termina comprando un empate que le cuesta más dinero.
Daño del producto
Los ingresos netos por ventas también incluyen los efectos de las devoluciones y cambios de productos. Si un comprador en la tienda de big box compra un empate y se rompe, puede devolverlo a la tienda de big box. Si la corbata se rompe antes de que la tienda grande la venda, puede ofrecer la corbata a los clientes con un descuento. La gran tienda puede negociar un descuento en el precio del proveedor para cubrir las pérdidas en las que espera incurrir debido a estos vínculos rotos, y considera este descuento cuando calcula el ingreso neto de ventas muerto.
Inconvenientes del proveedor
El uso de ingresos por ventas netos muertos en las negociaciones de compra puede irritar a los proveedores. Un proveedor puede preferir negociar utilizando precios de lista, por lo que puede ofrecer un descuento como incentivo para convencer a la tienda minorista de que venda un modelo más antiguo de un producto o anuncie un producto menos conocido. Según la Universidad Estatal de Arizona, una tienda minorista que negocia el uso de ingresos netos por ventas puede rechazar todas las asignaciones comerciales y simplemente solicitar el precio más bajo, reduciendo el poder de negociación del proveedor.
