La venta de unidades de tiempo compartido, por lo general condominios de complejos turísticos para los cuales varias personas tienen derecho a usar la propiedad por horas acordadas, requiere habilidades de ventas básicas junto con experiencia en el manejo de transacciones de propiedad de vacaciones. Los programas de capacitación en ventas de tiempo compartido se enfocan en superar y evitar objeciones, identificar pasos efectivos en el proceso de venta de tiempo compartido, establecer confianza con los clientes potenciales, presentar, cerrar la venta y actuar de manera ética. Ofrecida en línea o como talleres, la capacitación en ventas de tiempo compartido prepara a un vendedor para que trabaje a tiempo parcial o completo en la industria de propiedades vacacionales.
Historia
Con origen en Europa en la década de 1960, el concepto de tiempo compartido surgió cuando el propietario de una estación de esquí comercializó su hotel instando a los huéspedes a no alquilar la habitación, sino comprarla. La propiedad permite a los compradores intercambiar su semana en un lugar por una semana en otro lugar. La Asociación Americana de Desarrollo de Resorts informa que hay más de 5,000 resorts en casi 100 países. La capacitación en ventas de tiempo compartido generalmente expone a un vendedor a discutir propiedades de propiedad de vacaciones con individuos o familias, no inversionistas interesados en ganancias financieras.
Caracteristicas
Los cursos de capacitación en ventas de tiempo compartido se centran en el desarrollo de la resolución de problemas, la comunicación y las habilidades de red. A partir de las evaluaciones diseñadas para identificar aptitudes actuales, los talleres de uno o dos días generalmente incluyen conferencias, ejercicios de juego de roles y otras actividades para promover el aprendizaje de cómo vender el tiempo compartido. Los folletos cubren temas como la escucha efectiva, cómo negociar de manera efectiva, la administración del tiempo y los escenarios de la vida real diseñados para ayudar a los estudiantes a aumentar las ventas y los ingresos.
Los tipos
Las organizaciones como la Asociación Internacional de Profesionales de Ventas de Tiempo Compartido (ATSPI, por sus siglas en inglés) ofrecen programas en línea, talleres y capacitación, que generalmente no requieren educación o experiencia previa. ATSPI también ofrece un programa de certificación. Los programas de capacitación flexibles brindan la oportunidad de acceder a los materiales del curso, manuales de referencia y otros recursos al propio ritmo del estudiante.
Función
Los programas de capacitación en ventas de tiempo compartido preparan a un vendedor para ayudar a un cliente a elegir unas vacaciones que se adapten a su estilo de vida. Aprender a identificar qué tipo de vacaciones y experiencias de viaje deseadas por el cliente ayuda al vendedor a adaptar un recorrido a los intereses del cliente. Ser capaz de acentuar las comodidades, el servicio de limpieza y el servicio de un resort mejora la capacidad de un vendedor para cerrar ventas de manera eficiente, vendiendo unidades deseables en los momentos más populares en las temporadas locales.
Información de expertos
Aprender a leer los documentos con cuidado y con precisión describir el tipo de propiedad de propiedad vacacional, por ejemplo, el plan de derecho de uso, el tiempo fijo o flotante, la venta requiere atención a los detalles y la precisión. Alinearse con el Código de normas y ética de ARDA garantiza estándares de alta calidad para el servicio y la integridad e infunde confianza en los compradores. Citar estadísticas de ventas pasadas y reventas. Las comisiones normalmente se ejecutan del 10 por ciento al 25 por ciento de la venta.
Superar las objeciones
Los programas de capacitación en ventas de tiempo compartido se centran en superar las objeciones porque las campañas de marketing, especialmente las campañas de telemarketing, pueden tener una reacción negativa, debido a la escasa cobertura de la prensa. Los ejercicios de juego de roles ayudan a los participantes a responder a los comentarios de las personas que llaman, como "No estoy interesado" o "No hago negocios por teléfono". Aprender a estar de acuerdo con la objeción, solo para mantener la conversación, requiere habilidad. Centrar al posible comprador en responder a preguntas, como "recibiste nuestro correo electrónico" o "es mi trabajo asegurar que obtuviste nuestra información" con frecuencia abre oportunidades de ventas.
