Una empresa puede elegir entre contratar a su propio personal de ventas para distribuir sus productos o puede utilizar distribuidores para que realicen la misma función. La mayoría de las pequeñas empresas usan distribuidores porque es menos costosa, facilita el flujo de efectivo y porque los distribuidores tienen más conocimiento y experiencia en el área del mercado. El acuerdo de distribución es el contrato entre una empresa que necesita distribuir sus productos y el distribuidor que se especializa en proporcionar esa función.
Acuerdos de distribución
El acuerdo de distribución es un documento contractual entre un proveedor y el distribuidor que define los requisitos y términos de comercialización de un artículo o un producto. Este tipo de documento funciona mejor para empresas con una fuerza de ventas limitada, ya que elimina la necesidad de contratar empleados adicionales. Una vez que una empresa celebra un acuerdo de distribución, y dependiendo de los términos del acuerdo, ya que varían según la industria, el distribuidor asume el riesgo de vender el producto a los minoristas o a los usuarios finales. El distribuidor también puede proporcionar una gama de servicios de postventa, tales como soporte técnico, reparaciones y servicios que serían costosos, si no imprácticos, para hacer en casa.
Acuerdos de distribución no exclusivos
El acuerdo de distribución no exclusiva le permite a la compañía designar a múltiples distribuidores dentro de un territorio geográfico por segmentación de mercado o por cualquier criterio de distribución que se considere relevante. Por lo general, los distribuidores vinculados a acuerdos de distribuidores no exclusivos pueden transportar productos de compañías competidoras. Los acuerdos no exclusivos tienden a ser preferidos por las compañías y opuestos por los distribuidores porque las compañías desean evaluar el desempeño de los distribuidores antes de comprometerse con la exclusividad. Los distribuidores responden con la afirmación de que el desarrollo del territorio es demasiado costoso sin un acuerdo exclusivo. Ambas partes tienen preocupaciones válidas, que generalmente se resuelven mediante compromisos, como cumplir con los objetivos de ventas antes de considerar distribuidores adicionales.
Acuerdos de distribución exclusivos
En el acuerdo de distribución exclusiva, la compañía acuerda no distribuir su producto a través de cualquiera de los competidores del distribuidor dentro de un territorio geográfico definido. El acuerdo estipula con frecuencia que el distribuidor no manejará los productos de los competidores de la compañía también. Los acuerdos exclusivos se encuentran típicamente en industrias de alta tecnología que involucran productos sofisticados que requieren un considerable conocimiento del producto, experiencia y costos de desarrollo de mercado extensos, como equipos médicos costosos. Los acuerdos exclusivos también son comunes en productos de lujo, como los automóviles de gama alta. Dado que el acuerdo exclusivo constituye un matrimonio entre las dos partes durante la duración del acuerdo, las compañías que contemplan dicho acuerdo deben completar la debida diligencia requerida antes de firmar el contrato.
Errores de acuerdo de distribución
La tarea de escribir un acuerdo de distribución puede ser desafiante. La persona inexperta puede ignorar los errores escritos en el acuerdo hasta que sea demasiado tarde. La forma mejor y más fácil de evitar errores costosos es obtener una copia de un acuerdo de distribución comúnmente utilizado en la industria. Una buena fuente para un acuerdo estándar específico de la industria es la asociación comercial de la industria o la asociación de distribuidores de la industria. El acuerdo estándar debe servir como un punto de partida para ajustar y modificar de acuerdo con los requisitos de la empresa y del distribuidor o de ambas partes.
Contrato legal
Los acuerdos de distribución son contratos legales elaborados por el administrador de contratos o departamento legal de la empresa proveedora. Los términos del acuerdo pueden incluir requisitos específicos de marketing y publicidad, precios de venta base, descuentos, uso del logotipo y más, así como las expectativas de ambas partes. La mayoría de los acuerdos de distribución legal también incluyen una sección de terminación por causa o conveniencia, que permite que ambas partes se retiren del acuerdo si algo surge más allá de su control. Los proveedores o distribuidores inexpertos pueden intentar limitar la sección de terminación, pero los profesionales experimentados entienden los cambios que pueden ocurrir en el negocio.
