Muchas empresas han experimentado un crecimiento de ingresos sin ganancias. Si está en el negocio de las ventas o si obtiene ganancias de la venta de bienes y servicios, es importante centrarse en las ganancias y en el crecimiento de los ingresos. Una forma de hacerlo es enfocarse en comprender la rentabilidad del cliente. Si bien hay muchas teorías sobre la rentabilidad de los clientes, como la regla 80/20 (el 80 por ciento de sus ganancias provienen del 20 por ciento de sus clientes), existen menos métodos establecidos para calcular la rentabilidad de los clientes.
Elija una métrica de rentabilidad. Esto depende del producto o servicio vendido. Las medidas comunes de la rentabilidad del cliente son la participación de mercado, la participación en la cuenta, los dólares vendidos, la satisfacción e incluso la retención. Por ejemplo, si desea calcular la rentabilidad del cliente en función de las ventas, una buena medida es el porcentaje de ventas totales del cliente. Ese es el porcentaje de ventas que representa cada cliente o (y quizás más importante) el porcentaje de ingresos netos que el cliente contribuye a los resultados finales.
Agregue el total de ventas para la organización durante un período determinado.
Obtenga una lista de todos los clientes ordenados por ventas en dólares.
Agregue todos los costos (costos de bienes vendidos y costos de operación) para el año y divídalos por la cantidad de clientes que tiene. Por ejemplo, si los costos de los bienes vendidos son $ 500,000 y los costos operativos son $ 100,000, entonces los costos totales son $ 600,000. Si tiene 600 clientes, el costo promedio por cliente es de $ 600,000 / 600 o $ 1,000.
Divida las ventas por cliente por las ventas totales para la contribución de cada cliente al crecimiento de los ingresos. Esta es una medida indirecta, pero más precisa de la rentabilidad, ya que no tiene en cuenta los costos promedio.
Reste el costo promedio de cada cliente del total de ventas de cada cliente. Divida cada total de ventas por ventas totales para la rentabilidad promedio del cliente.
