Instruir a los empleados para que ofrezcan productos y servicios adicionales a los clientes de tarjetas de crédito es un método común, pero a menudo sin éxito, para realizar ventas cruzadas con tarjetas de crédito. Eric Lindeen, del proveedor global de soluciones financieras Zoot Enterprises, al escribir en el American Banker, dice que si bien las empresas enfrentan muchos obstáculos para crear una venta cruzada efectiva, las empresas pueden superarlas utilizando el enfoque correcto.
Una estrategia para pequeñas empresas
La venta cruzada con tarjetas de crédito no es solo para instituciones financieras y compañías nacionales de tarjetas de crédito. Con una buena estrategia y el enfoque correcto, una pequeña empresa con su propio programa de tarjetas de crédito tiene tantas posibilidades de éxito como las grandes empresas. Además de ofrecer servicios de terceros como seguros de vida y de desempleo, los propietarios de pequeñas empresas pueden aumentar la penetración en el mercado y la lealtad de los clientes al ofrecer sus propios productos y servicios a los clientes de tarjetas de crédito.
Analizar clientes
Lindeen cita ofertas irrelevantes y clientes no receptivos como dos desafíos principales para una venta cruzada exitosa. Una forma de superar este desafío es mediante el uso de modelos de propensión, un método para analizar el comportamiento de los titulares de tarjetas según variables específicas. Utilice la información de las aplicaciones de tarjetas de crédito y los informes del historial de cuentas para crear una base de datos de perfiles de clientes. Seleccione variables como la edad, la ubicación geográfica, el nivel de ingresos, el límite de crédito, el historial de pagos y los hábitos de gasto. El análisis de datos puede ayudarlo a crear campañas de ventas cruzadas tanto generales como específicas basadas en el comportamiento del titular de la tarjeta.
Venta cruzada indirecta
Las opciones indirectas, como las inserciones en el estado de cuenta y las interacciones indirectas con los clientes de tarjetas de crédito, son adecuadas tanto para campañas de venta cruzada generales como dirigidas. Las inserciones en el resumen de facturación son adecuadas para productos y servicios como el seguro de desempleo de crédito o una oferta de membresía "solo para titulares de tarjetas" que se dirige a todos los titulares de tarjetas. Las interacciones indirectas, como etiquetar mercancías específicas con un 10% de descuento para los titulares de tarjetas, no solo son útiles para ventas cruzadas, sino también para atraer nuevos clientes de tarjetas de crédito. Utilice la información del modelo de propensión en una campaña de correo directo para dirigirse a los titulares de tarjetas según sus preferencias de compra.
Venta cruzada directa
La venta cruzada directa con mayor frecuencia se realiza por teléfono, cuando los titulares de tarjetas llaman al servicio al cliente o en una campaña de ventas saliente. Según Lindeen, el éxito depende en gran medida de lo bien que se presenten sus empleados. Proporcione un script que los empleados de servicio al cliente bien capacitados puedan adaptar de acuerdo con la información del modelo de propensión. Esto garantiza que el tono de venta cruzada no comience con una pregunta cerrada, como "puedo interesarle" o "le gustaría" y permite a los representantes presentar ofertas que coincidan con los hábitos y preferencias de compra de los titulares de tarjetas.
