De negocio a negocio se refiere a las transacciones que tienen lugar entre compañías en lugar de entre compañías y consumidores individuales. Muchas empresas se ocupan de proporcionar productos o servicios a otras empresas y nunca tratan con consumidores finales. Los conceptos de marketing, estrategia y otros conceptos de negocios son algo diferentes para los proveedores de productos y servicios de empresa a empresa que para las empresas que se ocupan directamente de los consumidores.
Demanda derivada
El marketing de empresa a empresa, denominado B2B, es un concepto importante para las empresas que operan en el mercado B2B. El negocio al que le está vendiendo su producto o servicio probablemente revenderá un producto o servicio relacionado a otro cliente; por lo tanto, estarán preocupados por los costos y el valor que pueden transmitir a los consumidores. Por esta razón, las estrategias de marketing deben centrarse en cómo su producto o servicio beneficia al cliente en la cadena de distribución. Las empresas B2B deben considerar este concepto de demanda derivada cuando comercializan sus productos y servicios a otras empresas. Por ejemplo, una empresa que vende caucho a un fabricante de calzado debe tener cierta conciencia del tipo de calzado que desean los consumidores finales, para que puedan proporcionar materiales de la calidad que los clientes esperan cuando compran el zapato.
Segmentación
Dado que los tamaños de mercado tienden a ser más pequeños en el espacio B2B, la segmentación puede ser un desafío. Dividir el mercado total en segmentos más pequeños por el tamaño de la empresa o por la geografía, por ejemplo, puede ser una forma lógica de comenzar a clasificar a sus clientes comerciales. Asegúrese de que los segmentos no sean tan pequeños que los costos de marketing no generen un buen rendimiento. Además, es importante considerar las necesidades de las compañías en cada segmento y luego formular una estrategia para orientar cada segmento por separado.
Marca
Fomentar la lealtad es una parte importante para mantener relaciones sólidas entre los clientes, y una marca fuerte puede ayudar a crear esa lealtad. Una buena marca transmite los mensajes que desea que su cliente escuche, y al igual que la marca de empresa a consumidor, una marca atractiva y fácilmente reconocible puede atraer nuevos clientes a su empresa que se mantendrán leales si su empresa cumple con su promesa de marca. Por ejemplo, una empresa que compra café para servir a sus empleados puede permanecer leal a una marca en particular, incluso si las marcas menos conocidas tienen precios más bajos, porque la promesa de calidad de la marca se ha cumplido una y otra vez. Una marca también ayuda a posicionar a una empresa entre sus competidores y a diferenciarla de otras compañías que ofrecen servicios similares a otras empresas.
Estrategia general
Las empresas B2B deben considerar todos los factores que pueden afectar las decisiones de sus clientes. Por ejemplo, una empresa podría considerar comprar un producto sustituto de otra firma si el precio es más bajo por una calidad similar o si los consumidores comienzan a exigir ofertas de productos ligeramente diferentes. En el espacio B2B, puede ser más difícil determinar qué hará que un cliente cambie de proveedor de productos o servicios porque los factores que afectan la toma de decisiones pueden ocurrir mucho más allá de la cadena de distribución. Por lo tanto, los proveedores de productos y servicios B2B deben tener un conocimiento especial de sus segmentos de mercado y poder anticiparse a sus necesidades.
