Las ventas son la faceta de la empresa relacionada con la búsqueda de clientes potenciales en el mercado, informándoles sobre las ofertas de productos y servicios y facilitando las transacciones de ventas. La venta a empresas se enfoca específicamente en ventas de alto volumen o en dólares a clientes comerciales, a menudo a través de relaciones contractuales a largo plazo. Comprender la venta empresarial puede abrir un mundo de oportunidades rentables para su negocio.
Venta transaccional frente a la empresa
Para comprender completamente la venta empresarial, es necesario comprender su polo opuesto, la venta transaccional. La venta transaccional se refiere a la venta de productos y servicios individuales o paquetes pequeños. Los modelos de ventas transaccionales sirven a un gran número de clientes con transacciones individuales relativamente pequeñas. Las promociones de marketing y ventas impulsan el volumen en los modelos de venta transaccionales.
La venta de empresas, por otro lado, implica un enfoque altamente colaborativo y personalizado para vender productos o servicios a las empresas. Las ventas empresariales dependen del personal de ventas para producir un número relativamente pequeño de transacciones de altos ingresos.
La prospección es lo primordial
La prospección desempeña un papel importante en el éxito de las ventas empresariales. Si bien los vendedores transaccionales a menudo se dirigen a los usuarios finales de sus productos, los vendedores empresariales se enfocan en los gerentes de compras, directores financieros y dueños de negocios, que generalmente están muy ocupados y pueden ser difíciles de alcanzar. Los vendedores empresariales aprenden a abrirse paso a través de las capas administrativas de una organización para ponerse en contacto con una persona que tiene el deseo, los fondos y la autoridad para tomar una decisión de compra para la organización.
Colabora para tener éxito
La mayoría de las transacciones de ventas empresariales implican enfoques altamente consultivos y de colaboración. Los vendedores de empresas conocen a sus clientes por dentro y por fuera, realizando una investigación exhaustiva, a menudo en las instalaciones de sus clientes, antes de personalizar un producto o servicio para su cliente.
Para resaltar el aspecto colaborativo de las ventas empresariales, considere la industria del hardware de redes de computadoras. Un vendedor transaccional en esta industria puede vender enrutadores, cables y otros equipos a compradores individuales. Es probable que un vendedor de empresas en esta industria pase días en el sitio en edificios de oficinas de nueva construcción, implementando un diseño personalizado para la infraestructura del edificio y cobrando un precio general por el servicio en lugar de cobrar por cada componente instalado.
Marcos de tiempo
Los plazos para todos los aspectos del proceso de ventas son más largos en las ventas empresariales. El proceso de compra y toma de decisiones para los compradores es más amplio, ya que los compradores se toman su tiempo e investigan múltiples opciones antes de gastar grandes sumas del dinero de sus empresas. Los plazos de entrega para productos enfocados en la empresa pueden ser más largos, ya que los productos deben ser creados desde cero de acuerdo con las especificaciones personalizadas. La relación entre compradores y vendedores también puede ser más larga para las ventas empresariales, ya que los vendedores conocen las necesidades de los compradores y pueden atenderlos con mayor eficacia que los competidores en el futuro.
