En marketing, el término "canibalización" se refiere a un nuevo producto que se adentra en las ganancias de un producto actual de la misma compañía. Es una estrategia comercial bastante común, y si bien la idea de canibalizar su propio producto suena mal, en realidad puede ser una práctica comercial exitosa. En 2010, por ejemplo, cuando Apple presentó el iPad, eliminó las ventas de la computadora Mac original. Sin embargo, el iPad finalmente condujo a un mercado ampliado para el hardware de computación del consumidor y fue una empresa bastante exitosa para Apple.
Consejos
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Calcule la tasa de canibalización dividiendo la pérdida de ventas del producto existente por las ventas logradas para el nuevo producto.
Cómo calcular el efecto de una tasa de canibalización
Como puede imaginar, puede ser difícil predecir cuánto reducirá un producto nuevo en las ventas de un producto existente. Pero hay una fórmula que le dará una estimación.
Tasa de canibalización = Pérdida de ventas del producto existente / Ventas del nuevo producto
Eso suena un poco confuso, así que veamos un ejemplo. Supongamos que una empresa que vende gafas de sol (S) por $ 10 lanza una nueva línea de gafas de sol polarizadas (PS) por $ 15. La compañía vende 70 CV y la tasa de canibalización es del 60 por ciento. Esto significa que el 60 por ciento de las ventas del nuevo producto se toman del producto existente (S). Así que podemos usar la tasa de canibalización para calcular la pérdida de ventas del producto existente.
60% de 70 CV = 42
Esto significa que las ventas del producto existente S se reducirán en 42 de sus ventas actuales. Antes de lanzar las gafas de sol polarizadas, la compañía vendió 80 gafas de sol normales. Esto significa que las ventas de S después del lanzamiento de PS serán:
- 80 - 42 = 38 S
- Ventas del producto existente después de canibalización = 38 S
- Ventas de nuevo producto = 70 PS.
- (38 unidades x $ 10) + (70 unidades x $ 15) = $ 380 + $ 1050 = $1430
Sin introducir el nuevo producto (PS), las ventas totales habrían sido: 80S x $ 10= $ 800. Entonces, a pesar de la tasa de canibalización del 60%, el nuevo producto le reportó a la compañía una ganancia de $ 630. En esta situación, la tasa de canibalización no afectó negativamente las ventas, pero puede tener un impacto negativo dependiendo de varios factores, incluido el precio para fabricar el nuevo producto y el precio de venta final del nuevo producto.
Conozca la tasa de canibalización Break Break
Si una empresa está considerando la introducción de un nuevo producto, el potencial de canibalización es un factor clave a considerar. La cantidad de canibalización debe estimarse de antemano. Las empresas necesitan saber lo máximo que pueden permitir que su nuevo producto canibalice su producto anterior. Esa tasa máxima de canibalización se denomina tasa de canibalización de equilibrio o BECR.
El BECR se refiere a la tasa de canibalización a la cual las pérdidas incurridas por la compañía debido a una disminución en las ventas del producto anterior son iguales a las ganancias obtenidas por la compañía de las ventas del nuevo producto. Las pérdidas ocurrirán si la tasa va más allá del BECR, y se obtienen ganancias si la tasa de canibalización es menor que el BECR.
