Vender sus productos o servicios a una empresa requiere el uso de una variedad de tácticas que convenzan a los clientes potenciales de que tiene una respuesta a sus problemas comerciales. Ya sea que su cliente ideal sea una compañía de Fortune 500 o una tienda familiar, su enfoque debe ser atractivo para quienes toman decisiones y pueden darle luz verde para comprar sus productos o servicios.
Conozca su mercado
Antes de determinar en qué dirección apuntar sus esfuerzos de marketing, aprenda todo lo que pueda sobre su potencial cliente. Si ya tiene clientes, busque similitudes, como problemas comunes, tipo de industria, ubicación y tamaño, así como el título o el rol del tomador de decisiones en el negocio. Revise las necesidades de la compañía para los tipos de productos o servicios que vende. Descubra cómo la compañía aprende sobre nuevos productos y servicios, como a través de Internet o mediante tácticas de marketing más tradicionales.
Buscar introducciones
Una de las formas más poderosas de venderle a una empresa es acercarse a una persona específica que espera su llamada. Hacer negocios de esta manera requiere un poco de trabajo de pies antes de hacer la llamada. Comience mirando a través de sus contactos y redes para encontrar a alguien que pueda presentarle a quien toma las decisiones. Envíe un correo electrónico o llame a esa persona para preguntarle si está dispuesto a ponerle una buena palabra. Una vez que esa persona haya suavizado su camino, mencione su nombre cuando haga su llamada de ventas para recordar la posibilidad de la conexión. Deje un mensaje similar si recibe un mensaje de voz y explique que su conocido mutuo pensó que deberían hablar.
Llamadas de ventas con valor
Hacer llamadas de ventas es un desafío, especialmente si no eres un vendedor nato. En lugar del típico script de ventas, encuentre una manera de ofrecer algún valor a las posibles empresas. Por ejemplo, si vende servicios de merchandising a minoristas, realice una encuesta para descubrir cómo los minoristas manejan las ventas en línea en lugar de las ventas de ladrillo y mortero. Luego, ofrezca compartir los resultados de su encuesta con las perspectivas a las que llama. Ofrezca algunos datos de información para obtener su interés, luego solicite una reunión de 15 minutos para analizar los resultados en detalle. Una vez que llegue a la reunión, comparta la información y haga preguntas para conocer las necesidades del posible cliente en relación con sus ofertas.
Marketing directo
Cree un paquete de marketing directo con una carta de ventas sólida que incluya un regalo de promoción si el destinatario responde en una fecha determinada. Por ejemplo, si vende servicios de marketing, prepare una carta que prometa una serie de valiosos consejos cuando el destinatario responda dentro de las dos semanas posteriores a la fecha de la carta. Una vez que el lector responde y envía los consejos gratuitos junto con la información sobre su producto o servicio, es hora de llamar al contacto y comenzar el proceso de ventas.
