En comparación con la publicidad y las ventas en línea, hablar con los clientes en persona puede darle más control sobre el proceso de ventas y, a menudo, una ventaja. Esto es particularmente cierto cuando la competencia es intensa, cuando hay un ciclo de compra largo, o cuando las empresas venden productos altamente técnicos o productos costosos con muchas opciones. El objetivo es informar y alentar a los clientes, y darles toda la confianza que necesitan para comprar.
Ventaja: Transmitir Más Información
Puede transmitir más información con ventas personales que con otras formas de promoción, como la publicidad. Una llamada de ventas personal dura más que cualquier anuncio. Por lo tanto, tiene tiempo para discutir las complejidades de su producto. La venta personal es particularmente ventajosa cuando se trabaja con productos de mayor valor. Con artículos más caros, es posible que tenga que esforzarse más para convencer a los compradores de que se desprendan de su dinero y es posible que deba reunirse con ellos para crear una relación. La mayoría de las empresas utilizan presentaciones de portátiles, demostraciones e información altamente detallada sobre productos cuando venden artículos como computadoras, equipos médicos y productos industriales. Los representantes farmacéuticos también pueden discutir mejor los efectos biológicos y las ventajas de ciertos nuevos medicamentos.
Ventaja: crear más impacto
La venta personal tiene un mayor impacto en los compradores que la publicidad o el correo directo. El cliente no tiene que esperar para obtener respuesta a sus preguntas. Él puede aprender lo que necesita saber en ese mismo momento. Usted, como vendedor, también tiene una mejor idea de lo que quiere el cliente. Puede sugerir ciertos productos si tiene una extensa línea de productos o si adapta sus servicios, como consultoría, a las necesidades particulares del cliente. También sabe cuáles son las objeciones clave del cliente en cada venta. Por ejemplo, un cliente puede estar satisfecho con su proveedor actual de cinta adhesiva industrial. Pueden vender sus productos por menos. Sin embargo, su empresa puede vender adhesivos que duran más tiempo y, por lo tanto, cuestan menos a largo plazo. Posteriormente, puede abordar esas objeciones clave y realizar la venta.
Desventaja: alcance limitado
Una desventaja de la venta personal es que no puede llegar a tantos clientes tan rápido. Por lo tanto, tomará más tiempo crear conciencia sobre su marca y sus productos, especialmente si utiliza exclusivamente la venta personal. Los representantes de ventas deben cubrir un territorio o mercado a la vez. Como persona de ventas, por ejemplo, es posible que solo pueda hablar con 25 prospectos por día y hacer de tres a cinco presentaciones. El alcance puede ser particularmente limitado en áreas rurales donde hay menos prospectos. Una forma de evitar el alcance limitado de las ventas personales es utilizar representantes de ventas internos para los mercados más pequeños. Los representantes de ventas internos pueden hacer un mayor número de llamadas.
Desventaja: es caro
La venta personal también es costosa, especialmente cuando se considera el salario, la comisión, la bonificación y el tiempo de viaje del vendedor. Algunos representantes de ventas incluso viajan a otras ciudades en avión. Las empresas incurren en un alto costo por acción con la venta personal. Estos costos se incurren independientemente de si el vendedor realiza la venta. Además, cuesta mucho dinero entrenar a sus representantes de ventas, enseñándoles sobre varios productos y procedimientos de ventas. Por eso es mejor sopesar los pros y los contras de la venta personal frente a otros métodos promocionales.
