Las cuotas de ventas son metas cuantitativas establecidas por los gerentes para medir y comparar el desempeño de los vendedores individuales y para ayudar a determinar su compensación. Los tres tipos principales de cuotas son cuotas basadas en el volumen, basadas en el beneficio y combinadas, y las tres pueden usarse para la medición o para la compensación.
Cuotas basadas en volumen
Cuando se basan en el volumen de ventas, las cuotas pueden expresarse en dólares o en unidades. Ambos están muy extendidos porque son fáciles de calcular y comprender. Las cuotas de volumen de ventas se pueden dividir en cuotas para productos individuales, marcas o líneas, lo que puede ayudar a los gerentes a garantizar que todas las ofertas reciban la atención adecuada. Las cuotas basadas en dólares pueden alentar a los vendedores a enfocarse en artículos que son caros pero que no producen las mayores ganancias.
Cuotas basadas en ganancias
Las cuotas de ventas pueden basarse en los márgenes de beneficio neto o bruto de un producto, marca o línea. La ventaja para el administrador de este tipo de cuota es que elimina la tentación de poner demasiado énfasis en los artículos altamente visibles, populares o de moda sobre los rentables. Sin embargo, las mediciones del progreso son generalmente menos claras cuando los objetivos se expresan en ganancias en lugar de dólares o unidades. Por esta razón, las cuotas basadas en ganancias pueden encontrar cierta resistencia por parte de los vendedores.
Cuotas de combinación
En un número creciente de empresas, los gerentes están diseñando nuevos tipos de cuotas de ventas, llamadas cuotas combinadas, que combinan dos o más objetivos basados en la actividad o el comportamiento. Estos objetivos se eligen para reforzar un conjunto de habilidades que los vendedores deben dominar y mejorar continuamente. Por ejemplo, una cuota combinada podría incluir: número de llamadas de clientes, porcentaje de reducción en los gastos de ventas, número de demostraciones de productos, frecuencia de conversiones de prueba a venta, porcentaje de clientes que repiten o aumentan las compras o número de nuevas cuentas abiertas.
Otras dimensiones de medición
Con la creciente competencia global y la personalización del producto, muchas empresas están tratando de diferenciarse en función de la satisfacción del cliente. Su desafío es motivar a sus vendedores para que se centren en construir relaciones a largo plazo en lugar de realizar ventas únicas. Un enfoque motivador es incorporar los datos de las encuestas de satisfacción del cliente en los objetivos de cuotas tradicionales. Por ejemplo, a cada vendedor se le puede encomendar no solo vender ciertos números de artículos, sino también alcanzar calificaciones de satisfacción en o por encima de la mediana de su división.
