Una cuota de ventas es el volumen de ventas objetivo o mínimo esperado de un empleado de ventas, equipo de ventas y / o departamento, durante un período definido. Con frecuencia, las cuotas de ventas se establecen en asignaciones mensuales, trimestrales y anuales, y generalmente se expresan en dólares de ventas o unidades de ventas. Cuando las cuotas se establecen de manera efectiva, el logro constante de las mismas tendrá un impacto directo y positivo en la capacidad de una empresa para lograr su presupuesto o plan de ventas general. La mayoría de los pagos de comisiones de ventas están vinculados al logro de cuotas. Es común que las cuotas de ventas aumenten año tras año.
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Cómo establecer cuotas de ventas
Revise los objetivos y presupuestos de futuro, empresa y departamento de rendimiento. Entienda lo que el departamento de ventas debe entregar mensualmente, trimestralmente y anualmente para lograr sus objetivos.
Analice las tendencias de ventas de los últimos dos años, incluidos dólares, unidades e información de productos / servicios. Comprender las causas del crecimiento de las ventas, el descenso de las ventas y las fluctuaciones estacionales. Examine el logro de cuotas a nivel de representante, equipo y departamento. Considere los cambios en los recursos de ventas y los niveles de personal.
Compare las tendencias de desempeño del año anterior con las metas del futuro, de la compañía y del departamento. Determine qué crecimiento o declinación se espera. Cuantifique la brecha general entre el desempeño del año pasado y el futuro, el desempeño esperado. Determine los ingresos esperados de los clientes existentes en comparación con los nuevos negocios.
Completar un análisis de oportunidad. Identifique dónde están las mejores oportunidades de ventas dentro de su base de clientes existente y con prospectos. Observe externamente las tendencias geográficas y de la industria que pueden afectar el rendimiento futuro de las ventas. Familiarícese con los cambios internos que podrían ayudar o perjudicar las ventas, como la introducción de nuevos productos o los cambios.
Revise el presupuesto de gastos de ventas. Determine si sus equivalentes de tiempo completo (FTE) crecerán, disminuirán o permanecerán sin cambios. Comprender el presupuesto para gastos de comisión de ventas y costo de ventas.
Determine si va a "sobre asignar" dólares de cuota. Este es el proceso de agregar un búfer entre la suma de sus cuotas de ventas y el presupuesto de ventas. Por ejemplo, si su presupuesto de ventas es de $ 10 millones, puede establecer cuotas de ventas para sumar $ 11 millones, para agregar un búfer de $ 1 millón. Algunos líderes de ventas consideran la asignación excesiva, como un seguro para mejorar sus posibilidades de alcanzar los objetivos de ventas.
Determine cómo distribuirá el crecimiento o la disminución de las ventas, incluido el "exceso de asignación", si corresponde, en todo su equipo de ventas. Algunos líderes de ventas mantienen a todos los representantes de ventas en el mismo nivel de crecimiento de cuotas, independientemente del territorio, el conjunto de habilidades o la geografía. Otros líderes adaptan los montos de las cuotas de ventas a las necesidades de cada empleado o territorio.
Cree un modelo de cuota que le permita crear escenarios "qué pasaría si" para diferentes montos de cuota. Algunas de las entradas y salidas de datos incluirán el número de FTE, dólares de ventas, consecución de cuotas esperadas, dólares de comisiones y costo de ventas. (Los modelos de cuotas a menudo se crean utilizando Microsoft Excel o Access). Puede ser útil incluir expertos en finanzas y recursos humanos en el proceso de modelado de cuotas.
Establezca cuotas razonables que conduzcan al logro del presupuesto general de ingresos por ventas y al mismo tiempo cumpla con sus objetivos de gastos de ventas.
Advertencia
Si las cuotas se establecen demasiado altas, el logro será bajo, los pagos de comisiones serán bajos y la moral de los empleados probablemente disminuirá. Si las cuotas se establecen demasiado bajas, los empleados superarán los objetivos y los pagos de comisiones serán muy altos. Puede exceder el costo de los presupuestos de ventas y no cumplir con los objetivos generales de rendimiento de ventas de la empresa.
