Estimar el tamaño del mercado es el primer paso para determinar si una inversión va a generar una tasa de rendimiento aceptable. Una empresa que planea lanzar un nuevo producto en un mercado existente o expandirse a un nuevo mercado geográfico necesita conocer el tamaño potencial del mercado para determinar el mínimo en el que debe invertir en personal de ventas y soporte para ganar participación de mercado. Las estimaciones realistas del mercado conducen a proyecciones de ventas más confiables y una mejor planificación estratégica.
Defina su perfil de cliente objetivo. Utilice factores demográficos y de estilo de vida para segmentar o dividir su mercado objetivo. La segmentación demográfica implica dividir el mercado objetivo por raza, etnia, género, educación, afiliación religiosa y otros factores. El estilo de vida o la segmentación psicográfica implica dividir el mercado objetivo por estado civil y familiar, afiliación política, comportamiento de compra y otros factores. Puede utilizar una combinación de factores demográficos y de estilo de vida para definir su perfil de cliente objetivo.
Estimar el número de clientes potenciales. Primero, determine los límites geográficos de su mercado. Luego, use los datos del Censo de Estados Unidos para estimar la cantidad de personas en el área geográfica que coinciden con su perfil de mercado objetivo. Si esta información no está disponible, es posible que deba realizar una encuesta o utilizar fuentes de datos privadas para estimar el número de clientes potenciales.
Encontrar el consumo medio anual por cliente potencial. Utilice datos gubernamentales y de asociaciones comerciales fácilmente disponibles para esta información. Tenga en cuenta que niveles de consumo más altos significan un mercado más grande, pero también generalmente significa más competencia, lo que tendría un impacto en la rapidez con la que puede ganar participación de mercado y generar ganancias.
Determine un precio de venta promedio, que depende de su estrategia de posicionamiento del producto. Si está intentando competir en el espacio de valor, no puede establecer un nivel de precio más alto que el de la competencia. Sin embargo, si su cliente objetivo es más un seguidor de tendencias y más consciente de la calidad, sus puntos de precio podrían ser más altos.
Multiplique el número de clientes potenciales por el precio de venta promedio y el consumo anual promedio para calcular el tamaño estimado del mercado en dólares. Por ejemplo, si el número de clientes potenciales para su producto es de 20,000, el consumo anual por cliente es de 12 unidades y el precio de venta promedio es de $ 20, entonces el mercado estimado es 20,000 multiplicado por 12 multiplicado por $ 20, o $ 4.8 millones.
Consejos
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El mercado que está estimando es el mercado total direccionable. Su participación en el mercado dependerá de varios factores operacionales y estratégicos, como la estrategia de publicidad, la ejecución de ventas, la retención de clientes y la respuesta de la competencia.
