La planificación de contingencias requiere que los gerentes establezcan acciones estratégicas que una empresa puede ejecutar cuando los resultados de ventas se desvían sustancialmente de los pronósticos de la compañía. Este tipo de planificación se reduce al sentido común. Las empresas, parafraseando a Woody Allen, son como los tiburones. Si no avanzan, mueren. Su plan de contingencia reconoce que su empresa debe avanzar a través de un entorno que cambia continuamente.
Beneficios
Los planes de contingencia efectivos permiten a las compañías reaccionar rápidamente a los cambios ambientales y retener la participación del mercado a pesar de las acciones de los competidores. Un equipo de administración inteligente puede usarlo para abordar la escasez de ingresos o aumentos inesperados de costos en el tiempo para minimizar el impacto en la rentabilidad de la empresa. Estos planes también proporcionan un plan que el negocio puede utilizar para obtener el máximo beneficio de las condiciones de mercado inesperadamente buenas. Por ejemplo, una compañía hipotecaria que ve que la demanda de préstamos aumenta a niveles inusualmente altos en una región del país tendrá un plan de contingencia para abrir rápidamente oficinas de ventas adicionales y contratar más agentes de crédito.
Investigacion Requerida
Una empresa debe desarrollar un sistema para recopilar información sobre sus competidores para que la planificación de contingencia sea efectiva. Parte del proceso es decidir qué acciones es más probable que tomen los competidores, pero la empresa también debe realizar un seguimiento de los cambios que se están produciendo internamente con los competidores. Descubrir que un competidor ha recibido una infusión de capital de riesgo, por ejemplo, sería una información importante. La compañía predice cómo el competidor usará el capital para mejorar su posición competitiva, como el aumento de su campaña publicitaria. La compañía desarrollará un plan de contingencia para contrarrestar o diluir el efecto de esta publicidad. La compañía también debe considerar los posibles cambios en el entorno económico y preparar planes de contingencia. Hay momentos en que tanto los consumidores como las empresas retiran sus gastos, y las empresas que atienden estos mercados deben saber cómo reaccionar ante una recesión.
Empezando
La planificación de contingencia requiere la capacidad de pensar de forma creativa y estratégica, anticipando lo que puede ocurrir que afectará el rendimiento de ventas de la empresa. Una de las formas en que las empresas abordan el proceso se denomina escenarios hipotéticos. Un ejemplo sería: ¿Cuál será su respuesta si su principal competidor reduce sus precios en un 20 por ciento? El equipo de marketing tendrá sesiones de intercambio de ideas estratégicas, anotando tantas de éstas escenarios posibles, hacer planes para abordarlos y juzgar qué escenarios tienen las mayores posibilidades de ocurrir.
Tipos de planes de contingencia
La planificación de contingencia táctica significa tener planes en marcha para hacer frente a lo inesperado, como la entrada de un nuevo competidor en el mercado. La compañía también debe hacer planes para abordar el déficit de ventas, el primer paso para aislar las causas específicas de los resultados insatisfactorios y determinar cómo asignar los recursos de marketing para recuperar el impulso de las ventas. Las empresas también pueden preparar planes para hacer frente a los desastres que pueden ocurrir, tales como cortes de energía o demoras en el envío de mal tiempo.
