Mucha gente piensa que el marketing implica ir con su instinto y confiar únicamente en la intuición. De hecho, el marketing es tanto una ciencia como un arte. Los comercializadores efectivos desarrollan estrategias detalladas basadas en las cuatro P de marketing, seleccionando cuidadosamente los elementos correctos para incluir en sus campañas.
Consejos
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Las cuatro P de marketing son producto, precio, lugar y promoción. Esto también se conoce como la mezcla de marketing.
Las cuatro p de marketing
El profesor de publicidad Neil Borden desarrolló el término "mezcla de marketing" en 1964, y se usa ampliamente hoy en día para abarcar los elementos en los que se basan los especialistas en marketing. El profesor de marketing E. Jerome McCarthy clasificó los muchos elementos que Borden incluyó en su mezcla a cuatro grupos de alto nivel esenciales, que hoy se conocen como las cuatro P de marketing: producto, precio, lugar y promoción.
Desde ese momento, muchos especialistas en marketing están de acuerdo en que dos categorías adicionales son ahora parte de la mezcla de marketing: proceso y personas. Debido a que la comercialización actual ha cambiado considerablemente desde el momento en que se acuñó el término, es natural agregar a los fundamentos básicos. Los elementos del proceso y las personas ayudan a las empresas a llegar más lejos a sus clientes.
Comenzando con el producto
El primer elemento de las cuatro P de marketing, producto, puede ser un bien tangible o una oferta de servicio intangible. Independientemente de lo que está vendiendo un negocio, deben asegurarse de que describan claramente cómo su producto satisface una necesidad o demanda específica del cliente. Al desarrollar el producto, la empresa necesita comprender cuáles son los beneficios del producto para los consumidores y cómo este producto es diferente de los productos similares que existen. El negocio necesita establecer qué problema puede resolver este producto para su público objetivo y qué es lo que ese público está buscando en su producto ideal.
Decidir sobre un producto para su negocio implica hacer una investigación detallada sobre quién es su consumidor y qué necesita, que ya no puede encontrar. Si, por ejemplo, un propietario de una pequeña empresa que vende artículos de decoración para el hogar está buscando ampliar su oferta de productos, debería comenzar por realizar más investigaciones sobre su público objetivo. Querrá saber si son principalmente propietarios o inquilinos, cuáles son sus ingresos, cuáles son sus gustos y aversiones y dónde les gusta comprar. Esto le ayudará a descubrir qué tipo de producto quieren.
Una vez que el propietario de la pequeña empresa haya realizado su investigación y haya decidido que su consumidor desea letreros de madera hechos a mano para el hogar, por ejemplo, deberá establecer cómo su producto es único de sus competidores. El propietario de la pequeña empresa tendrá que averiguar qué la hace diferente a ella, a su producto y a su negocio, y referirse a esos puntos cuando trabaje en el resto de los elementos de la mezcla de marketing.
Además del bien real en sí, el producto también incluye el diseño y el empaque, además de elementos periféricos como garantías y políticas de devolución. Para comercializar con éxito el producto, el vendedor necesita establecer su valor total, que es más que solo el producto en sí. La forma en que se empaqueta el producto juega en la marca. Por ejemplo, si una empresa está vendiendo alimentos ecológicos, empaquetarlos en bolsas de plástico van en contra de la misión de la empresa. Es posible que el consumidor, que probablemente esté interesado en la sostenibilidad, no esté contento de encontrar los alimentos amigables con el medio ambiente envueltos en un material que es ampliamente conocido como no respetuoso con el medio ambiente. En su lugar, ese negocio podría optar por empaquetar los alimentos en bolsas de papel reciclado o simplemente renunciar a las bolsas y dejar que los clientes usen sus propias bolsas reutilizables.
Decidir sobre el precio
Una vez que el negocio ha establecido cuál es el producto, es hora de tomar algunas decisiones sobre el precio. El precio es lo que se espera que el usuario final pague a cambio del producto. El precio de un producto no es una tarea fácil porque la forma en que se valora un producto afecta la forma en que se vende.
Al establecer el precio de un producto, las empresas necesitan determinar algo más que el costo de los materiales para el producto. En cambio, es vital entender cuál es el valor del producto para el consumidor. Para la empresa, el precio del producto afecta sus márgenes de ganancia, oferta, demanda y presupuesto. El precio de un producto también afecta los planes de distribución, las marcas y el precio de productos competitivos.
Algunas industrias confían en estrategias de descuento para poner precio a sus productos. Varios grandes minoristas en línea a menudo descuentan todo lo que ofrecen en un cierto porcentaje, acostumbran a los consumidores a recibir un cierto descuento y se niegan a pagar los precios minoristas completos.
Por ejemplo, al decidir el precio de los letreros de madera hechos a mano, el propietario de la pequeña empresa deberá considerar primero el costo de los materiales. Luego, deberá ver cómo las tiendas de la competencia han valorado sus productos similares. Esto le dará a la empresa una idea de lo que el consumidor está dispuesto a pagar por ese tipo de producto. Si el propietario de una pequeña empresa puede ofrecer algo para diferenciarse realmente de su competencia, puede cobrar una prima. Por ejemplo, si ella es la única en el área que vende letreros de madera hechos a mano hechos de puertas de granero recicladas, puede cobrar mucho más que su competencia porque lo que ofrece es de mayor valor para su consumidor. Es más difícil de encontrar en ese mercado en particular, lo que lo hace más deseable.
Estableciendo el lugar
Los cuatro conceptos de marketing y estrategia de marketing se basan en el negocio para establecer el lugar donde se realizará la venta del producto. "Lugar" se refiere a hacer que el producto sea accesible para clientes potenciales. Hoy en día, las tiendas en línea juegan un papel importante en la distribución. Hay muchos tipos de productos y servicios disponibles para comprar en línea, ya que es donde muchos consumidores hacen sus compras.
Sin embargo, las compras en línea no funcionan para todo tipo de productos o servicios. El factor crítico es comprender dónde compran los destinatarios. Si bien la colocación de un producto en línea para la venta puede ser una buena forma de generar conciencia para el negocio, puede que no sea adecuada para vender lo que ofrecen. Los productos que prometen exclusividad, como las marcas de joyería de diseñador, pueden optar por vender solo en una tienda o con cita previa. Otros que promueven el comercio local pueden optar por ofrecer solo sus productos en mercados regionales. Cuando el producto se vende debe complementar el resto de la estrategia de marketing.
En el caso del propietario de una pequeña empresa que vende letreros de madera hechos a mano hechos con puertas de granero recicladas, una tienda en línea puede no ser la opción principal. Si bien algunos clientes pueden optar por comprar en línea, es probable que la mayoría de sus clientes necesiten ver el producto en persona antes de tomar una decisión de compra. Debido a que lo que vende es tangible y lo que lo hace único son los materiales utilizados para crearlo, muchos clientes podrían necesitar sostenerlo en sus manos y sentir la textura de la madera reciclada. Dado que cobra un precio superior por su producto, es probable que sus consumidores necesiten sentir el factor diferenciador para creer el valor de lo que ella tiene para ofrecer.
Si la dueña de una pequeña empresa tiene una tienda minorista donde vende otros artículos de decoración para el hogar, la venta de su nuevo producto es una opción obvia. Además de su tienda física, también puede optar por asistir a ferias locales y regionales de artesanía y ferias comerciales de decoración del hogar donde puede mostrar su producto a su mercado objetivo. Además de tratar directamente con sus consumidores finales, el propietario de una pequeña empresa también podría asistir a eventos de decoración y diseño de interiores para crear una red de profesionales que puedan usar sus productos en su trabajo. El lugar donde ocurre la venta en realidad puede referirse a múltiples lugares. Lo que es clave es determinar dónde compra el público objetivo y dónde es más probable que tengan que estar al tomar la decisión final de compra.
Creando las Promociones
La última de las cuatro P de marketing es la promoción, que abarca varias formas diferentes de comunicar el valor del producto al consumidor. La promoción incluye publicidad, relaciones públicas, ventas personales, correo directo, promoción de ventas y patrocinio. Los tipos de canales de promoción que utilizan los comercializadores para difundir información sobre sus productos dependen de las otras P: el tipo de producto, el precio y el lugar donde se venden.
El aspecto más visible de la promoción es la publicidad. Los medios de publicidad tradicionales incluyen periódicos impresos y revistas, vallas publicitarias, televisión y radio. La publicidad en línea también es prominente, que incluye anuncios de texto, anuncios de búsqueda, anuncios de remarketing y anuncios de medios sociales. Si bien los vehículos de publicidad tradicionales suelen ser muy costosos, la publicidad en línea suele ser mucho más asequible y se puede utilizar para llegar a los consumidores de manera efectiva. Para el propietario de una pequeña empresa que vende letreros de madera, la publicidad en línea en los sitios web de decoración del hogar puede ser una forma de llegar a su público objetivo sin tener que utilizar todo el presupuesto de marketing.
Las relaciones públicas se refieren a trabajar con los medios para crear una imagen de marca complementaria para el negocio. Los vehículos de relaciones públicas incluyen conferencias de prensa, comunicados de prensa y entrevistas con los medios. En el caso del propietario de una pequeña empresa, las relaciones públicas pueden ser la mejor manera de promover su negocio y su nuevo producto. Debido a que lo que ofrece es único, ya que sus letreros están hechos de puertas de granero recicladas, puede hablar con los periodistas que cubren su área local para hablar sobre los beneficios ambientales de su producto y su negocio.
La venta personal implica reunirse con los clientes individualmente o en pequeños grupos y establecer relaciones para vender el producto. Si bien puede ser costoso para las pequeñas empresas, es ampliamente utilizado por organizaciones más grandes que tienen un personal de ventas a bordo.
Las promociones de correo directo se pueden hacer a través de correo postal o correo electrónico. Para que este tipo de promoción sea efectiva, las empresas deben asegurarse de tener una lista de correo altamente específica. El mensaje que envían debe dirigirse específicamente hacia ese segmento de la audiencia. Al promocionar los carteles hechos a mano, el propietario de la pequeña empresa podría dirigirse a su base de clientes que ha expresado interés en materiales reutilizados o en una decoración respetuosa con el medio ambiente.
Las promociones de ventas son ofertas especiales que están diseñadas para atraer clientes a comprar el producto. Pueden incluir cupones, muestras gratuitas, incentivos, programas de lealtad, descuentos, concursos y premios. El resultado de las promociones de ventas son aumentos a corto plazo en las ventas. A menudo están vinculados a un evento estacional, como las fiestas religiosas o culturales. Por ejemplo, el propietario de una pequeña empresa podría vender sus carteles hechos a mano justo antes de Navidad, alentando a los clientes a comprarlos como regalos para sus seres queridos.
Por último, el patrocinio es un vehículo promocional utilizado por muchas empresas. Esto implica ofrecer apoyo financiero para un evento u organización a cambio de dar a conocer el nombre y el logotipo de la empresa. Los propietarios de pequeñas empresas pueden patrocinar equipos de deportes infantiles locales, almuerzos de oficina, picnics y ferias municipales. El propietario de una pequeña empresa que vende letreros hechos a mano, por ejemplo, podría patrocinar la cena anual de vacaciones de una empresa inmobiliaria local. Esta sería una buena manera de hacer conexiones en ese mercado. Los agentes inmobiliarios hablan con los propietarios de viviendas todo el tiempo, y pueden referirlos al propietario de la pequeña empresa para sus necesidades de decoración.
Incluyendo proceso y personas
¿Cuáles son las cuatro estrategias básicas de marketing? Son producto, precio, plaza y promoción. Sin embargo, muchos especialistas en marketing también confían en dos estrategias adicionales: proceso y personas. El proceso implica optimizar la parte logística del negocio. Esto permite a las empresas ofrecer sus productos a precios más bajos que sus competidores, lo que se traduce en una mayor satisfacción del cliente. "Gente" se refiere a la contratación de los empleados adecuados para llevar el negocio al siguiente nivel. La organización de marketing necesita personas con las habilidades adecuadas para promover, poner precio y colocar sus productos.
