Los objetivos comerciales son acciones específicas, limitadas en el tiempo, que una organización comercial adopta formalmente y se propone cumplir para cumplir con los objetivos establecidos. Los objetivos comerciales son importantes para el éxito de una organización porque dan forma, enfoque y energía a los esfuerzos de la empresa. Un objetivo estratégico también puede ayudar a motivar a los empleados y lograr la aceptación total de las partes interesadas. Los objetivos comerciales bien elaborados y útiles también comparten características comunes. Para aumentar las posibilidades de éxito de una organización en el cumplimiento de estos objetivos, es importante comprender también las características de la empresa, incluidos sus planes estratégicos. Además, los ejemplos característicos de objetivos de negocios específicos ayudan a otros a comprometerse más plenamente con el proceso de alcanzar esos objetivos.
Definición de negocio de los objetivos organizacionales
¿Qué constituye un objetivo de negocio efectivo y apropiado? La respuesta dependerá del negocio, su industria, las condiciones económicas y políticas, las finanzas corporativas y los valores y la declaración de la misión del negocio.
En términos generales, cuantos menos objetivos adopte una empresa, mayores serán sus posibilidades de alcanzar esos objetivos con éxito. El enfoque disperso conduce a esfuerzos dispersos, con una eficacia disminuida en el cumplimiento de cualquier objetivo.
Los objetivos comerciales podrían buscar mejorar la rentabilidad, expandir las líneas de productos o servicios, lanzarlos a un nuevo mercado o mejorar las tasas de retención de empleados.
Diferencia entre metas y objetivos
Aunque en muchos casos puede ver que "objetivo" y "objetivo" se usan indistintamente, significan cosas diferentes en el contexto empresarial.
Las metas se refieren a declaraciones de intenciones orientadas a los resultados. Por lo general, están vinculados a una función o departamento comercial específico, como la rentabilidad o el servicio al cliente, y establecen un cambio medible en el que la empresa puede trabajar. Por ejemplo, una empresa puede tratar de aumentar su rentabilidad en un 20 por ciento dentro de dos años.
A modo de contraste, un objetivo es un escalón específico que conduce al logro de ese objetivo general. Los objetivos son acciones descritas con precisión que se caracterizan por detalles mensurables y con un límite de tiempo. Lo más importante, los objetivos son el camino para alcanzar la meta.
Enfoque estratégico de los objetivos
Es importante conectar los objetivos comerciales con los planes operativos y estratégicos generales de la empresa. Por ejemplo, si un negocio en particular ha estado experimentando una caída significativa en las tasas de retención de clientes, esto representa un desafío para la rentabilidad de la empresa. Dado que es más caro obtener un nuevo cliente que retener uno existente, la compañía, naturalmente, quiere revertir esa tendencia. Esta necesidad se convierte entonces en el objetivo general.
Para lograr ese objetivo, la empresa podría establecer una serie de objetivos específicos. En este caso, la empresa puede establecer un objetivo de crear nuevos protocolos de capacitación del personal. En esa nueva capacitación del personal, la compañía explicaría sus nuevas iniciativas de servicio al cliente diseñadas para alentar a los clientes existentes a comprar nuevamente. Este enfoque mantiene los objetivos enfocados y ayuda a los empleados a comprender la importancia y relevancia de la participación y el apoyo.
Objetivos bien definidos
Los objetivos de negocio deben ser específicos y bien definidos. Esto se aplica al objetivo en su conjunto, así como a sus componentes individuales. Por ejemplo, un objetivo para crear y ejecutar un nuevo programa de capacitación para empleados en la iniciativa de servicio al cliente más importante de la compañía debe especificar todos los detalles relevantes sobre este programa de capacitación, que incluyen:
- ¿Qué empleados serán responsables de crear la capacitación?
- ¿Quién dirigirá el entrenamiento?
- ¿A qué empleados deben asistir, y cuándo?
- ¿Cuál es el presupuesto para este nuevo programa de capacitación?
- ¿Cuándo se realizarán las sesiones?
- ¿Cuándo se completará el programa de capacitación?
También es posible que se deban explicar otros factores para crear un objetivo de negocio bien definido, según la naturaleza del objetivo. Los objetivos comerciales indefinidos pueden causar estragos en el intento de una empresa por alcanzar sus objetivos. Un objetivo mal definido puede desperdiciar tiempo, esfuerzo y dinero y no producir resultados tangibles.
Los objetivos de negocio deben ser medibles
Una empresa debe saber cuándo y en qué medida se ha cumplido su objetivo. Para determinar esto con certeza, el objetivo debe ser medible por algún estándar realista y práctico.
Por ejemplo, digamos que una empresa quiere aumentar su cuota de mercado. Para que esto sea un objetivo medible, la empresa debe especificar su aumento deseado en un formato de porcentaje, por ejemplo, 20 por ciento, y agregar un marco de tiempo al objetivo, como por ejemplo dentro de tres años.
O si una empresa quiere reducir sus costos operativos, el objetivo debe incluir una cifra de objetivo específico, por ejemplo, reducir el presupuesto de servicios profesionales en un 12 por ciento. Estos puntos de referencia deben ser incorporados en el objetivo en sí. Cada miembro del equipo que sea responsable de cumplir con este objetivo debe saber con precisión qué métricas se espera que alcancen. Esto ayuda a los empleados a evaluar sus propias actuaciones y ajustar sus esfuerzos en consecuencia.
Practicidad y flexibilidad de los objetivos de negocio.
Los objetivos comerciales deben ser realistas y alcanzables para que tengan éxito. También deben ser flexibles ante las circunstancias cambiantes. La empresa debe contar con los recursos necesarios y el tiempo disponible para completar sus objetivos. Si esos recursos se vuelven tensos debido a circunstancias imprevistas, entonces es posible que el objetivo deba ajustarse en consecuencia.
Por ejemplo, digamos que una empresa quiere aumentar sus ingresos. Es cierto que un objetivo "grande" visionario puede ser una poderosa motivación para los empleados y gerentes. Sin embargo, si ese objetivo está demasiado lejos de la realidad actual del negocio, o si requiere más recursos de los que la compañía posiblemente podría proporcionar, ya no es realista ni alcanzable.
Mantenga los objetivos de su negocio flexibles para poder avanzar sin problemas a un plan de respaldo en caso de que un objetivo resulte imposible de cumplir. Los cambios en la economía y el personal, las reducciones de presupuesto o una nueva dirección estratégica pueden afectar la capacidad de una empresa para cumplir con los objetivos establecidos. Al mantenerse flexible y listo para cambiar de enfoque cuando es prudente, una empresa puede continuar progresando hacia sus objetivos establecidos.
