La Teoría de la promoción de ventas es el estudio del aumento de los ingresos por ventas a corto plazo. Este estudio se puede realizar de manera fácil y efectiva, ya que los resultados se pueden medir rápidamente y, debido al enfoque limitado de la promoción, se pueden controlar estrictamente otros factores. Las promociones de ventas son una fuente de debate, ya que algunos argumentan que aumentar las ventas a corto plazo no conduce a la rentabilidad a largo plazo. Otros argumentan que los beneficios de generar más ingresos para la compañía en el corto plazo permiten que la compañía crezca más rápidamente para ganar una mayor participación de mercado. Mientras que las promociones vienen en muchas formas diferentes, la mayoría se divide en tres categorías: Empujar, Tirar y Combinación.
Promociones Push
Usando la Teoría de empuje, puede aumentar las ventas creando incentivos para que los mayoristas o minoristas vendan más de su producto. En este método, ofrecería descuentos a los mayoristas o minoristas que compran su producto a granel. Esto los deja con más de su mercancía a la mano y los impulsa a vender más de su producto. Al otorgarles el descuento, los "empuja" a comprar más productos a un precio más bajo para aumentar la cantidad de dinero que ganan. A su vez, deben "enviar" sus productos a los clientes, ya que obtendrán un mejor rendimiento sobre ellos que en productos similares que les hayan suministrado sus competidores.
Teoría de tirar
The Pull Theory trata de comercializar directamente a los clientes para aumentar la demanda de su producto. La publicidad y los vínculos con otros productos o servicios son la clave de esta estrategia. La teoría dice que si aumenta la demanda de su producto por parte de los consumidores, ellos a su vez demandarán el producto a los minoristas, los minoristas exigirán más de su producto a los mayoristas y los mayoristas le exigirán más productos. Esta es una forma de aumentar sus ventas sin disminuir el valor de venta de su mercancía. La mayoría de los costos se encuentran en la publicidad, por lo que usar un enlace con un producto o servicio relacionado puede dispersar este costo entre ambas compañías.
Teoría de la combinación
Esta teoría requiere que ambas teorías anteriores trabajen juntas. El "empuje" se usa para poner más producto en manos de minoristas y mayoristas, mientras que la publicidad y los vínculos de productos con otros productos se usan como un "tirón" para que más personas quieran comprar el producto. Las tiendas de abarrotes a menudo usan esta táctica. Llenan las tiendas con productos en los que tienen un alto margen de beneficio (el empuje) y ejecutan comerciales que anuncian la tienda ("Un gran lugar para comprar" o "Su supermercado local") en lugar de un producto específico (el tirón).
La industria del automóvil proporciona un excelente ejemplo de la combinación de la teoría de la promoción de ventas. Los fabricantes anuncian y se vinculan con programas de televisión para comercializar directamente a los clientes (pull) y ofrecen ofertas a los concesionarios para mover más productos (push). Esto lleva a "exceso de existencias del distribuidor" y "acuerdos de fábrica" especiales, mientras que los comerciales generan más interés en la marca de automóviles.
