El marketing de servicios es diferente del marketing de productos. Las empresas de servicios están comercializando algo que es intangible, algo que el cliente no puede experimentar hasta que la empresa lo haya entregado. Algunos de los elementos del marketing de servicios reflejan los del marketing de productos; sin embargo, hay un mayor énfasis en el sector de servicios en las personas, las relaciones y la resolución de problemas.
Productos
Las empresas de servicios ofrecen productos estándar, como consultoría, contabilidad, servicios financieros, capacitación y mantenimiento. Los clientes pueden comprar los servicios por un período de tiempo basado en el número de horas o días o para un proyecto específico. Las empresas de servicios pueden ofrecer servicios generales para todos los mercados o desarrollar versiones para diferentes sectores del mercado.
Especialización
La especialización es un factor importante en la comercialización de servicios, según un estudio realizado por la consultora Hinge Marketing en 2010, "The High Growth Professional Services Firm". El estudio encontró que las empresas que ofrecen una gama limitada de servicios a sectores específicos del mercado tenían tasas de crecimiento más rápidas y una mayor rentabilidad. que las empresas de servicios de base amplia.
Resolución de problemas
Los servicios de marketing como productos pueden ser limitantes, según Clearsight Consulting. En su lugar, las empresas deben posicionar sus servicios como soluciones personalizadas para problemas específicos. Este elemento del servicio de marketing permite a una empresa diferenciarse a través de sus habilidades y experiencia en lugar de una gama de servicios estándar.
Conocimiento
El énfasis en la resolución de problemas hace del conocimiento un elemento importante de marketing. Las empresas deben usar sus conocimientos y habilidades para construir credibilidad en el mercado. Al publicar artículos, blogs y artículos o hablar en conferencias, las empresas pueden establecer una reputación de liderazgo innovador que proporciona una importante ventaja competitiva.
Gente
Para lograr un liderazgo innovador y ofrecer soluciones de alta calidad para la resolución de problemas, las empresas de servicios dependen de las personas. Los autores Christopher Lovelock y Joachim Wirtz en su libro “Servicios de marketing: personas, tecnología, estrategia” enfatizan a las personas como uno de los elementos más importantes de la comercialización de servicios.
Relaciones
Las personas de calidad también forman parte integral del programa de marketing de relaciones de una empresa de servicios. Las empresas tienen como objetivo establecer relaciones con los clientes de alto nivel para que puedan posicionar sus servicios como estratégicamente importantes. El marketing relacional también es importante para construir la continuidad del negocio y proteger la base de clientes de la empresa.
Valor
Las empresas de servicios enfatizan el valor en lugar del precio como un elemento de marketing. Un lanzamiento a un cliente debe centrarse en los beneficios comerciales que un cliente logrará como resultado de un proyecto de servicio. Un servicio de capacitación, por ejemplo, puede mejorar la base de habilidades de un cliente; un servicio de consultoría de marketing puede ayudar al cliente a centrarse en mercados de crecimiento rentables.
Lugar
El lugar es un elemento de marketing importante para algunas empresas de servicios. Las empresas especializadas en servicios específicos de la industria, por ejemplo, se ubicarían cerca de los centros principales. Silicon Valley es un lugar favorito para las empresas de consultoría tecnológica, mientras que Nueva York sería un lugar importante para las empresas de servicios financieros. Las empresas que ofrecen servicios a clientes multinacionales establecerían oficinas o trabajarían con asociados en los territorios clave de sus clientes para brindar un servicio local.
