Un mercado objetivo es un grupo de consumidores identificados como posibles compradores del producto de una empresa. Normalmente, este grupo difiere de otros consumidores en función de factores como la demografía, los patrones de comportamiento y las características de estilo de vida. La elección de un mercado objetivo es importante porque le permite a la empresa dirigir sus recursos a aquellos clientes con alto potencial de crecimiento de ventas, interés en el producto y lealtad a la marca.
Significado
No es necesario que una empresa elija un mercado objetivo; su producto puede simplemente ser promocionado y distribuido de la misma manera a todos los compradores potenciales. Este enfoque de mercado masivo se usó ampliamente en el pasado, especialmente en categorías como refrigerios y refrescos. Pero el marketing masivo ha perdido popularidad a medida que más y más compañías se preocupan por desperdiciar recursos en consumidores que tienen poco interés en sus productos o que son leales a las marcas competitivas. El enfoque del mercado objetivo es un medio importante para aumentar la eficiencia.
Papel en la identificación del potencial de crecimiento
Un pequeño grupo de consumidores puede ofrecer a la empresa una gran oportunidad para aumentar las ventas. Por ejemplo, relativamente pocos compradores de helados son intolerantes a la lactosa (no pueden digerir la leche), pero ese grupo podría generar grandes ganancias para un fabricante de sustitutos de helados sin leche. Independientemente del tamaño, un mercado objetivo capturará a los consumidores con mayor probabilidad de aumentar sus compras de productos de la empresa a lo largo del tiempo.
Rol en la construcción de interés en el producto
Los consumidores en un mercado objetivo comparten varias características que los hacen más propensos que otros consumidores a mostrar interés en la oferta de la empresa. Estas características pueden ser demográficas, como el género y el nivel de ingresos; comportamiento, como uso pesado del producto; y relacionados con el estilo de vida, como la preocupación por mantenerse en forma. Por ejemplo, el mercado objetivo para el calzado deportivo estará compuesto por adultos más jóvenes, más saludables y más involucrados con el deporte que sus compañeros.
Papel en la creación de lealtad de marca
Los recursos promocionales pueden concentrarse en un mercado objetivo, mientras que el mensaje publicitario está diseñado específicamente para resonar con los consumidores de ese grupo. Además, es menos probable que un mercado objetivo para la Empresa A reciba el mismo nivel de atención de las Empresas B y C. Juntos, estos factores mejoran el potencial de lealtad a la marca.
Rol en el aumento de la fuerza competitiva
Al centrarse en un mercado objetivo, la empresa puede establecerse como experta en los deseos y necesidades de ese grupo. Es capaz de reaccionar rápidamente a los cambios en sus intereses u opiniones, y vigilar atentamente los intentos de otras empresas para atraer a esos clientes. En general, su sólida presencia en el mercado objetivo actuará como una barrera para los competidores que buscan ingresar al mismo mercado.
