Generar clientes potenciales de inversión puede ser un proceso muy difícil, especialmente si comienza sin un plan de acción definido. Este artículo explorará algunas estrategias básicas que pueden ser efectivas estrategias de generación de clientes potenciales para corredores que buscan agregar clientes mientras evitan algunas de las estrategias ineficientes más antiguas.
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Entendiendo la generación de leads
Comprender el método "incorrecto". A menos que la compañía le brinde oportunidades al corredor, un corredor nuevo se encontrará inevitablemente siguiendo las estrategias tradicionales de generación de clientes potenciales. Esto usualmente involucra tocar puertas y hacer llamadas telefónicas. El problema con esta estrategia es que es terriblemente ineficiente, implica un alto grado de rechazo y solo es efectivo si el corredor tiene la suerte de golpear el vecindario correcto en el momento adecuado del día. Debe ser lo suficientemente afortunado como para encontrar un inversor dispuesto entre la multitud. Si el corredor tiene la suerte de obtener un número de teléfono en la visita inicial, puede que le resulte aún más difícil localizar al posible cliente por teléfono. Este método de generación de plomo es muy limitado en su eficacia.
Determine el tipo de inversor que está buscando. Crea un plan de acción definido. La primera pregunta que debe hacer el agente es qué tipo de inversionista está siendo buscado. Los inversores vienen en todas las formas y tamaños, por así decirlo, en que los inversores tienen diferentes carteras financieras que varían de acuerdo con los ingresos, la experiencia de inversión, la deuda y similares. Si el corredor está buscando solo inversionistas de alto patrimonio neto, es probable que las llamadas en frío o las llamadas a la puerta de entrada simplemente no funcionen en la mayoría de los casos. Si el corredor está contratando clientes con portafolios más pequeños, estas estrategias más mundanas podrían ser efectivas. Entonces, el primer paso es determinar dónde pretende el corredor concentrar sus energías. Una vez que se hace esa determinación, el corredor debe sentarse y trazar una estrategia de cómo adquirir las cuentas del grupo de inversión deseado. Tome un bolígrafo y un papel, su libreta de direcciones, su tarjeta de presentación y empiece a escribir los nombres y números de todos sus conocidos. También escriba los nombres de las empresas locales y las organizaciones sociales que se pueden visitar regularmente para fines de prospección.
Ponte frente a tantas personas como sea posible. Una buena estrategia implica maximizar el tiempo y el esfuerzo trabajando de forma más inteligente. Las referencias son el elemento vital de cualquier negocio relacionado con la inversión. Una forma de asegurar más referencias es a la red. Asista a las reuniones de la cámara de comercio local y a otras reuniones de grupos empresariales y comunitarios, y establezca la mayor cantidad de contactos posible. Asista regularmente para establecer una buena relación y confianza con los otros líderes empresariales. Los clubes de referencia son otra buena fuente de clientes potenciales. Estas a veces implican una tarifa mensual, pero generalmente son nominales y se pueden recuperar con una buena recomendación. Finalmente, los seminarios de inversión que son gratuitos para el público a menudo generan una gran cantidad de interés y clientela incluso para el corredor promedio. Simplemente proporcionando un poco de asesoramiento de inversión, algo de comida y estableciendo una relación básica, los corredores pueden comenzar a construir su libro de negocios con uno o más clientes nuevos a la vez. Además, los seminarios pueden girar en torno a un tema único y centrarse en un grupo de inversión específico, como mujeres empresarias solteras, parejas que invierten en la educación de sus hijos, etc.
Organice un seminario de inversión gratuito para el público. Estos a menudo generan una gran cantidad de interés y clientela incluso para el corredor promedio. Simplemente proporcionando un poco de asesoramiento de inversión, algo de comida y estableciendo una relación básica, los corredores pueden comenzar a construir su libro de negocios con uno o más clientes nuevos a la vez. Además, los seminarios pueden girar en torno a un tema único y centrarse en un grupo de inversión específico, como mujeres empresarias solteras y parejas que invierten en la educación de sus hijos.
Comience a ejecutar su plan de acción preguntando a todos en su lista por lo menos dos o tres personas a las que pueda presentarse. Asegúrese de hacer un seguimiento de cada referencia de manera oportuna.
