La creciente cuota de mercado es un objetivo fundamental de la mayoría de las empresas. Hay varias formas de aumentar la cuota de mercado: puede robársela a un competidor o puede hacer que su negocio crezca más rápido que el mercado en general. La creciente participación en el mercado implica realizar un análisis riguroso de los mercados en los que compite su empresa, analizar las preferencias de los consumidores y diseñar un plan de marketing. Si bien hay muchas maneras de aumentar la participación de mercado, debe comenzar por analizar su base de clientes existente para ver si hay formas de aumentar las ventas con sus mejores clientes.
Segmenta tus cuentas existentes en varios grupos según su nivel de compras de productos. Solicite a la fuerza de ventas que realice encuestas detalladas con estos clientes para determinar qué necesidades, en su caso, no cumple su empresa, y desarrolle nuevos productos que satisfagan estas necesidades.
Contrate a una compañía de investigación de mercado como Nielsen para determinar el tamaño del mercado que actualmente no está comprando productos de su compañía. Una buena compañía de investigación de mercado puede decirle cómo los consumidores en edades, ingresos o grupos geográficos específicos ven los tipos de productos que su empresa produce y cuánto gastan en estos productos cada año.
Dirigir a su empresa de investigación de mercado para llevar a cabo una encuesta de preferencias del consumidor. Centrándose en sus productos, la encuesta debe preguntar a los consumidores a quién están comprando y por qué; o si no están comprando, por qué no. También debe preguntar los factores que contribuyen a la decisión de compra, incluyendo, para aquellos que no están comprando el producto, qué factores podrían persuadirlos a ingresar o reingresar al mercado. También se debe preguntar a los clientes existentes qué factores, si los hubiera, los obligarían a aumentar sus compras..
Diseña una campaña de marketing para apuntar a nuevos clientes potenciales. Utilice la información que ha obtenido de su investigación de mercado para desarrollar su campaña. Por ejemplo, si los clientes potenciales perciben su producto como de baja calidad, debe dirigirse a estos consumidores con una campaña que enfatice la calidad del producto.
Desarrolle un programa de incentivos que recompense a su fuerza de ventas por traer nuevas cuentas. Se podrían otorgar mayores recompensas a los vendedores que venden a los clientes de la competencia.
Consejos
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El esquema de incentivos para su fuerza de ventas debe recompensarlos en función de la rentabilidad de sus ventas y de la capacidad de la empresa para cobrar sobre estas ventas. Muchas empresas recompensan a los vendedores basándose únicamente en los compromisos de compra de nuevos clientes. El resultado es a menudo ventas de baja calidad que no generan ganancias y, en algunos casos, nunca se obtienen de los clientes.
Advertencia
Asegúrese de que su encuesta de preferencias del consumidor sea anónima para que los consumidores no sepan que se está llevando a cabo en nombre de su empresa. Es menos probable que los consumidores sean honestos si saben que la encuesta está siendo realizada por un competidor de uno de sus proveedores.
