Los negocios de consumo no se limitan solo a aquellos que venden productos físicos en grandes minoristas o en las pintorescas tiendas de Etsy, o incluso a los cafés veganos más modernos que venden comidas orgánicas de comercio justo. Si su negocio se ocupa de productos de negocio a negocio o servicios industriales, financieros o profesionales, usted también es un equipo orientado al consumidor. Y si está tratando con consumidores, también está lidiando con los determinantes del comportamiento del consumidor, o, para decirlo más claramente, los factores cotidianos que influyen en las decisiones de compra del consumidor.
Ejemplos de comportamiento del consumidor son infinitos
Debido a que cada persona en este planeta es una colección compleja y en constante evolución de las influencias y experiencias que han reunido a lo largo de su tiempo en la tierra, los ejemplos de comportamiento de los consumidores son casi infinitos. Pero por suerte para usted y para todos los propietarios de pequeñas empresas, al menos podemos dividir los determinantes individuales del comportamiento del consumidor en cinco categorías principales.
Factores psicológicos o internos.
Al igual que un buen actor, un consumidor siempre tiene una motivación. Las motivaciones son los impulsos psicológicos que hacen que un consumidor realice una compra. Estos impulsos van desde fuerzas básicas como el hambre que lleva a un consumidor a comprar una comida de cinco estrellas o una barra de proteínas rápida, hasta un deseo de aumentar la autoestima, lo que crea la sensación de que solo "tienes" que tener esa nueva par de jeans ajustados
Sin embargo, la motivación no es tan simple. Cada compra se ve afectada por una jerarquía psicológica determinada por el comprador. Naturalmente, la mayoría de los consumidores razonables pondrán alimentos y rentarán más en el orden de compra que los videojuegos y un nuevo par de Yeezys.
Factores de comportamiento demográfico
También conocido como factores de comportamiento social, este grupo particular de determinantes es un poco más claro que el resto. Los datos demográficos pueden incluir edad, género, tamaño del hogar, nivel de ingresos, estado civil, ocupación o incluso religión. Según los datos estadísticos recopilados, ciertos datos demográficos muestran hábitos de compra cuantitativamente diferentes: las mujeres suelen tener hábitos de compra diferentes a los de los hombres (los productos, a su vez, a menudo se comercializan para apuntar a géneros específicos) y es más probable que un hogar más grande compre mayores cantidades de artículos esenciales como alimentos y ropa en comparación con un hogar más pequeño.
Factores de comportamiento cultural
Los factores de comportamiento cultural o sociocultural son similares a los factores demográficos, pero este determinante se enfoca más en diferencias individuales altamente específicas. El nivel de educación de una persona, la cantidad de tiempo libre o el estado en la etapa del ciclo de vida familiar, desde novios hasta nidos vacíos, son ejemplos de factores de comportamiento sociocultural. Una pareja independiente y creativa sin hijos que acaban de comenzar a vivir juntos es más probable que compre una membresía de gimnasio que una pareja que trabaje a tiempo completo y tenga dos hijos, mientras que un jubilado boomer es probablemente más propenso a comprar un tiempo compartido que un graduado del milenio estudiante seria
Factores de comportamiento económico
Cuando se trata de factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor, los efectos económicos se dividen en dos categorías básicas.
En el panorama general, el panorama social o socioeconómico en el que vive cada consumidor, que va desde el poder de compra de la moneda de un país hasta cómo se gravan las compras a nivel estatal, por ejemplo, influye en el comportamiento de compra, al igual que factores como la oferta y la demanda y la La calidad de vida material global en cualquier región dada. A un nivel mucho más individual, su nivel de ingresos (más ahorros, ingresos familiares y otros activos) afecta directamente su comportamiento de compra: si no tiene el dinero para un reloj Patek Philippe, no comprará un reloj Patek Philippe.
Factores de comportamiento personal
Las cosas aquí se ponen un poco más difíciles para las empresas a predecir. Los factores de comportamiento personal son las opiniones puramente subjetivas únicas de cada consumidor, desde visiones del mundo desgastadas por el tiempo ("compre estadounidense") hasta opiniones arbitrarias ("No quiero comprar esta mezcladora fija verde porque estaba usando una camisa verde esa vez". Me enfermé en Cabo ". Piense en los factores de comportamiento personal como el equipaje que cada persona lleva cuando se acerca una compra.
La experiencia es un factor de comportamiento personal influenciado por las asociaciones individuales del consumidor, ya sea positivo o negativo, que puede tener décadas de antigüedad. A menudo, es mejor para una empresa responder a un comportamiento de experiencia pasada sobre la marcha en lugar de tratar de anticiparlo.
