Para mantener al personal de ventas motivado y retener lo mejor de su fuerza de ventas, necesita crear un paquete de compensación que se ajuste a su modelo de negocio y los roles de los vendedores. Según "Inc.", el paquete más común es una combinación de salario y comisión, pero no es el único paquete disponible, especialmente en el mundo de la publicidad.
Salario
En el mundo volátil de la publicidad impresa, electrónica y de los medios de comunicación, los vendedores asalariados no son la norma, sino la excepción. Con un salario completo, su personal de ventas se sentirá seguro de recibir un cheque de pago constante, lo cual es excelente durante las desaceleraciones de un mercado, pero también puede limitar la compensación y, desde una perspectiva de administración, puede reducir la motivación de un empleado. De acuerdo con "Inc.", si planea crear una fuerza de ventas asalariada, considere sus deberes y funciones laborales. Los trabajos que incluyen tareas como la administración de cuentas o ventas internas se prestan a puestos asalariados más que aquellos que requieren que su gente pisotee el pavimento.
Comisión recta
Un modelo de ventas a comisión directa es lo opuesto a un trabajo asalariado. Según la American Marketing Association, los trabajos de venta de comisiones directas, donde un empleado gana un porcentaje de las ventas, pueden ser riesgosos, especialmente si el vendedor vende un producto no probado o es nuevo en ventas. Si está considerando adoptar un modelo de comisión directa, considere a quién está contratando. Busque personal de ventas establecido que se sienta cómodo sin base y sin techo. Tenga en cuenta que es probable que se produzca una alta rotación con el tipo de modelo, especialmente si se trata de un programa de ventas publicitarias cíclicas, como la publicación anual, y pese los costos de capacitar a nuevos grupos periódicamente en lugar de pagar una base contra comisión.
Base y Comisión
Según "Inc.", la estructura de compensación de ventas más común, en general, es un modelo que utiliza tanto una comisión base como un salario. Las combinaciones de salarios y comisiones varían desde 80 por ciento de salario y 20 por ciento de comisión hasta 60 por ciento de salario y 40 por ciento de comisión. Las tasas de comisión también pueden variar según el tipo de venta de anuncios. De acuerdo con eMedia Vitals, debe considerar aumentar la comisión de un anuncio en línea en lugar de un anuncio impreso tradicional, ya que vender publicidad en línea requiere conocimientos de publicidad en línea y podría ser una venta más difícil. El modelo de comisión base más también le permite al personal de ventas la posibilidad de obtener más ingresos al tiempo que proporciona la motivación que usted, como empleador, desea para una productividad óptima.
Bonos de venta
Construir en una estructura de bonificación de ventas es otra forma de estimular a un equipo de ventas motivado. Además de un salario y una estructura de comisiones tradicional, proporcionarle a su personal de ventas un beneficio pagado por cumplir con los objetivos o cuotas de ventas puede brindarle la oportunidad de no solo recompensar a su mejor personal de ventas, sino también de incentivar al resto de su equipo. Las bonificaciones de rendimiento pueden basarse en un porcentaje directo de las ventas obtenidas después de que se haya alcanzado un determinado punto de referencia o en una suma global cuando se haya alcanzado un nivel de ventas, pagadero al completar los diversos niveles que usted y su equipo de ventas determinen.
